2024年婚纱店市场营销策略（精选15篇）

自2000年下半年以来，美国经济大幅减速，欧洲经济2001年走软，日本经济继续深陷泥沼。三大经济体增长同时放缓，这是20世纪90年代初期以来的首次，对世界经济的影响大大超过亚洲金融危机。世界经济减速导致外部需求增长放缓，势必也导致中国出口增长速度降低。

与美日欧经济相反的是，中国经济继续快速增长，成为全球经济主要亮点。在此反差的背景下，国际市场上竞争更加激烈，贸易摩擦不断发生，贸易中倾销与反倾销、贸易技术壁垒、反补贴、保障措施等更是频繁出现。中国出口面临的国际环境并不理想。

面对如此不理想的宏观国际环境，中国企业和其经营者有必要对自己出口营销策略进行重新认识和展望。

树立"全球"意识

wto和全球经济一体化让中国企业的经营空间变大了，可许多出口经营者的营销观念却一直停留在生产什么，出口什么的阶段；他们的眼睛只盯着自家门口，一心只与自己的同行竞争等等，这些中国企业在海外市场上大打价格战、低价竞销等恶性竞争极不利于企业成功开展海外营销。

面对国际上经营战略创新加速的状况，中国企业家应该清楚地认识到，一方面，要在国内迎接国外企业和商品在国内"抢滩"和挑战；另一方面，又要让自己的企业突破狭隘的区域市场，走向全球市场，在世界市场上竞争。在这个过程中，经营者自己首先应该具有"全球"意识，善于站在全球市场的角度考虑问题、处理问题。

具体地说，一是要善于从大处着眼，放眼远大目标，不能目光短浅。二是要勇于接受新的挑战，尝试新的经验，不能墨守陈规。三是要乐于融入他国文化，视差异性为一种资源，不犯文化上的错误。四是要精于从不同的角度来看世界，不断汲取精华，博采众长。就企业决策者的领导能力而言，还要引导自己企业和员工树立全球化经营的思想，在具备现代企业管理能力的基础上，认识企业的核心竞争能力，特别突出促成组织向全球化方向变革、创造适应全球化趋势的学习环境和激励员工追求卓越的能力。

全球营销的发展历程

"全球"意识还要求企业经营者从企业发展的纵向进行更深的思维。就是说，既看清企业目前发展所处的阶段，把握住国际市场眼下能提供的机遇，又要明确企业国际化的努力方向和目标，以做到有足够的长远眼光。所以让我们来看看欧美等国家一些跨国公司的全球市场营销战略的发展历程。

在经济和市场全球化的背景下，全球市场营销战略正成为跨国公司全球经营战略的核心。跨国公司在不同时期和不同市场背景下制定了不同的全球市场营销战略，主要有以下几种形态：

1、出口营销。这个阶段企业的目标市场定在本国以外，利用本国的资源，在本国为海外市场生产并出口产品和服务。目前中国大部分的企业出口就是处于这个阶段。

2、国际营销。实施国际营销战略的跨国经营企业比出口营销者更进一步，他们更加关心目标市场国家的市场环境。企业可以调动更多的资源，例如，为了获得更大的竞争优势，国际营销者可能从本国以外的地区为目标市场提供产品。通常这种营销战略也倾向于少依靠中间商或中介机构，强调更直接在目标市场设立自己的代表处或分支机构，以更加有力地协调市场营销活动。

3、差异化的异国营销。随着对目标市场的差异和独特条件了解的增多，部分跨国公司转向"差异化的异国营销"战略，他们为自己设定了新的发展目标：使公司的市场营销策略适应目标市场的独特环境。

4、全球营销。在二十世纪的最后10年中，跨国公司营销战略中出现了一种新形态－－全球营销，这种新形态代表了跨国公司营销战略变化的趋势。全球营销战略注意扩大利用跨国公司的全球经验和产品，使之适应不同国家独特市场需求。

实际上，许多中国企业在海外营销和跨国经营方面也积累一些成功经验。同仁堂是中国中药行业的老字号，始创至今已有300多年历史。从1993年同仁堂集团公司被授予自营进出口权起，公司就制定了让公司产品走向全世界的战略方针，从开始拓展国际市场到目前的跨国经营，通过如下三个方面，才取得今天的成功：

第一，以品牌和技术优势开拓国际市场。通过合资方式在香港地区、马来西亚、澳大利亚、英国开设分店、分公司，以"同仁堂"牌名作为无形资产的形式入股，再从总公司进口产品，扩大了公司的出口。

第二，在美国、泰国等地设立控股或相对控股公司，直接经营。这种方式有利于就地进行市场调研和在当地建立自己的销售网络。

第三，积极参与国际市场竞争，充分利用国际资源，制定国际化经营战略。2000年，以北京同仁堂股份有限公司为主发起人成立了北京同仁堂科技发展股份有限公司，以全新的运行机制、现代化科研机构、先进的生产设备和面向国际的营销策略，充分发挥同仁堂绿色药品优势，努力开发符合国际技术标准的高科技含量、高文化附加值、高市场占有率的新型优质中药产品。

同仁堂还将在海外合作建立集生产、科研和销售为一体的基地，为同仁堂以高科技含量、高附加值产品开发海外市场奠定基础。同仁堂将在未来5年内，分别在日本、韩国、新加坡、印尼、加拿大、德国等国开办合资公司，为真正实现同仁堂跨国经营而努力。

一．文献综述：

《华为四张脸》一书中张贯京从华为高层主管的角度，记叙了近20多年来华为公司从中国企业到跨国公司的跨越，揭示了华为公司在“走出去”过程中不为人知的一面。

《华为的营销策略》一书中周恒以理论和实际相结合的笔触，从营销策略着手，用独特的视角揭示了一直自诩为狼的华为在发展过程中舍我其谁的客户关系行销、血拼国际市场等一系列特色。

《华为的企业战略》一书中许凌志从企业战略着手，依据“以毛泽东思想为基石的领导战略”、“渠道变阵”、“转变产品定位”诸多华为式战略，力求使读者对谜一样的华为获得一种全新的认识、全新的视野以及达到一种全新的境界。

《华为的企业文化》一书中陈广从理论、实例说明上，为读者总结出了华为狼性文化的精华，生动地展现了华为一流的企业文化对企业的发展和员工成长的巨大影响力。

二．华为公司简介：

典、俄罗斯、美国、德国以及中国的北京、上海、西安、南京等地设立了多个研究所，全球范围内建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，已成为全ip融合时代的领导者。

三．华为公司海外市场营销业绩与挑战：

1.业绩

据国际权威咨询机构dittberner的统计：华为交换机连续三年全球第一，占世界出货量的32%；智能网用户数全球第一；ngn出货量全球第一，占24.5%；在国际市场上，英国、泰国等均采用华为骨干网，华为数据通信正在改变全球网络产品的'市场格局。据rhk的统计：宽带产品全球第二，占18.9%；光网络产品全球第三，占9%。据gartner的统计：综合接入产品全球第三，占14%。3g产品跻身全球第一阵营，已率先在阿联酋、毛里求斯、马来西亚等国家和地区实现商用经历了十多年的国际市场打拼，华为在国际市场上稳步发展。

2.挑战

华为面临的最大挑战显然就是如何实现“成为一个成功的全球化公司”这个战略本身。目前，华为在中国乃至世界上的一些市场都是比较成功的，但是在华为如何把握蕴含在全球市场中的众多机会，如何保持高科技低价格产品的优势，如何在全球范围内建立高效的销售网络，如何在要进入的国家找到合适的合作伙伴，如何把散布在全世界各地的员工用一种文化组织协调起来，如何在扩大业务范围和企业规模上找到合适的方向。

四．华为国际营销环境分析：

1.政治法律环境

（1）中国政府支持中国通信企业参与国际化竞争。1984年2月，邓小平在第二次深圳之行回京后，就鲜明地提出“中国发展经济、搞现代化，要从交通、通信入手，这是经济发展的起点。”1996年6月，时任国务院副朱-鎔-基视察华为，明确表示希望国产交换机打入国际市场，并允诺由政府提供买方信贷。中国政府经济政策在支持中国通信企业积极参与国际电信展、积极参与国际电信市场的竞争，都起到了重要作用。

（2）中国的外交，总体来说，为中国企业营造了一个比较友好的国

际经济环境。

（3）在总体上比较友好的情况下，在北美和印度两地区存在出于敏感原因的对中国厂商的排斥的现象。如华为公司2015年7月间，联合贝恩资本收购美国3com公司，被美国政府的外国投资委员会以“华为的军方背景、华为所有权不清晰和交易威胁到美国国家网络安全”为理由否决。

2.经济环境

（1）发达国家：在国民生产总值和国民收入上，在运营商基础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率（普及率）水平上，还是在居民（最终用户）的信息消费意愿，对信息服务质量的要求，以及对最前沿的信息服务的接受程度上，都是最高的，普遍比较而言，这部分国家的信息产业领域的竞争环境也是最为公平和透明的。

（2）发展中国家：这些国家在总体财富方面也有一定差异，但可以总结出影响电信设备商营销工作的共同因素：近年来的建设投资力度和电信服务的普及率稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比重，终端客户对服务质量要求不高，这部分国家从数量到消费总体需求上都大于发达国家，而且从这部分国家中诞生的信息产业企业数量少，所以，发展中国家是华为全球争取营业额、市场占有率和最重要区域。

3.社会文化环境

就社会文化因素来说，对华为公司国际营销具体行为的文化融入有很大影响，对指导性的营销策略的制定影响不大。从文化角度对一个国家的品牌产品的的排斥和接受，往往和这个国家的国际政治地位、综合实力、综合产品技术实力、国家形象有关，华为在这方面做了有益的努力，在展示中国的社会发展程度、科技发展程度以及树立国际形象方面，作出了巨大贡献。

4.技术环境

商，如瑞典有爱立信，美国有朗讯和思科，法国有阿尔卡特等

（2）没有通信基础技术积淀，但运营商对技术了解较高的国家和地区：这些地区与发展中国家的版图基本重合，作为有潜力有产出的市场，又基本上没有本民族设备厂商，所以各家世界级设备制造商都努力提高自己在当地市场的影响力和知名度，同时渗透进来。

（3）没有硬件技术厂家，同时运营商技术水准也低的国家：少部分排名靠后的发展中国家，运营商建设思路靠设备商建议，决策方面往往又和电信管理部门和国家权力机构纠缠不清，腐败横行。

五．华为国际营销策略制定：

1.目标市场定位

（1）市场细分：企业通过市场调研，依据客户的需求、购买行为和购买习惯等方面的差异，把自身产品可以销售的市场整体划分为若干客户群的市场分类过程。华为公司以国家和地区的经济发展程度、文化差异等将全球市场分为发达、发展中和落后国家三类市场。

（2）确定目标市场：华为在营销策略方面并没有涉及所有的市场，而是始终在市场细分的基础上选择最具有发展空间的目标市场，最终华为选择了以发展中国家市场为主，发达国家市场为辅的营销方式，并在激烈的竞争中脱颖而出。

（3）市场定位：在发达国家和地区市场，华为是市场挑战者的角色，从技术到市场占有率都是如此；在发展中国家和地区市场，华为也是市场竞争者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必须挖掘市场机会，提高市场占有率和营销额；在落后国家和地区市场，华为的定位是“观察者和参与者”。

2.营销策略制定

（1）产品策略：产品是华为开拓市场、占领市场，取得最终胜利的根本。

三、最新技术产品的国际市场拓展方面，华为都是在发展中国家市场取得突破的之后才慢慢进攻入高端市场。

（2）价格策略：定价策略不是孤立的决策，它影响着所有其他的市场策略：不仅影响着客户的感觉价值，决定着中间商预期的受激励水平，也影响华为公司进入市场的速度和规模。

一、坚定不移地贯彻低价格竞争策略，以控制利润空间的手段获取竞争的胜出。

二、在营销一线的工作中，市场工作中要得到竞争对手的价格和客户的心理价位方面的准确信息，为价格竞争提供精确的参照。

（3）渠道策略：在全球化竞争的环境中，除了产品和人才两个要素之外，企业要想取得成功，营销渠道成了第三个不可缺少的要素。

一、发达国家和地区市场，坚持直销模式为主，把华为的营销网络与客户接触的面扩大。利用直销网络提高市场反映速度和质量，把客户的有指导性、建设性的需求高效地吸收反馈到研发和服务体系。

二、落后国家市场，建立有影响力的渠道关系，并合理控制直销分支机构建设规模和成本，完成在产品市场布局上的工作，等待市场的发展。

三、发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。

四、华为公司不断提高营销队伍的本地化程度，以提高市场机会的敏

感度，和市场机会反应速度。

（4）促销策略：促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解并关注企业的产品和服务、激发消费者的购买意愿，并促使其实现最终的购买行为。华为公司在制定促销策略时，综合考虑了不同产品的特性、营销目标、目标市场环境、客户特点和限制条件等因素，进行了有效的促销组合，并灵活运用。

一、加大面向公众的广告投放力度，树立公众公司形象以及企业综合实力形象。

二、坚持向目标客户投放华为公司对外刊物，包括《华为人》报，《华为技术报》和《管理优化报》，以树立企业形象，宣传企业理念，得到客户的文化认同。

三、不放弃次级、区域性质的电信展会，把参加这个级别展会的行为与提高发展中国家地区市场、落后国家地区市场的拓展联系起来。

四、在发展中国家和地区市场上提高售前技术拓展和交流方面的力度，突出“客户化方案”和“客户与公司双赢的合作目标”的华为营销理念，发挥出华为公司成本和价格优势的最大效用。

五、在发达国家市场，重点突出自己在3g和lte领域的技术优势，并突出自己的售后服务质量水平，这一重要优势。

一、中小企业拓展海外市场简述

1.中小企业的含义及特征

中小企业可以从质、量两个方面进行界定。从定性的角度看，中小企业是指生产或经营规模较小的企业，或它们在本行业总收入中所占百分比份额是维持本行业竞争所需的；从定量的角度来看，中小企业员工数量、年销售额或固定投资额都可成为评判的标准。世界各国对中小企业的判定也因此各式各样，没有统一的标准。

中小企业相对于大企业而言存在着明显的差异，具有自身的特点。如：第一，中小企业 1

第2页 共6页 规模小、人数少、组织结构单一、资源有限，一般不能够达到规模经济的要求，在与大企业的竞争中处于劣势地位；第二，中小企业产品简单、单一，技术含量不高，利润较少，市场占有份额小；第三，但中小企业在经营稳定性较差的同时具有很强的灵活性与适应能力，中小企业资金有限，通常热衷于投资少、见效快、资金周转迅速的项目，因此产品灵活性强，转产速度快，可以根据市场变动不断做出调整。

2.中小企业市场营销的特点

中小企业由于规模小、实力弱等特点，其市场营销也有自身的特点。本文着重分析以下特点。根据自己的营销特点，中小企业可以运用不同的营销策略，发展壮大自己的实力。

（1）营销内容相对简单

由于中小企业规模小，人员少，不能像大企业那样拥有一个专门的群体或者聘请专门的营销策划公司负责整个公司的营销策划，中小企业市场营销的任务多半属于兼职，这样就造成了内容简单、专业性不强的特点，而且仅能停留在较为低级的层次上，如简单的广告宣传、产品促销等。

（2）面临激烈的竞争

[2]激烈。

（3）生产灵活，营销更加贴近消费者

中小企业生产的产品大多与百姓生活密不可分，它会根据市场需求的变化快速调整自己的生产。中小企业更加彻底地贯彻了“以消费者需求为中心”的宗旨，并且还适时地引导了消费的潮流。例如，手机饰品出现及其风行就说明了这一问题。随着手机的普遍化，琳琅满目的手机饰品也频繁出现在市场上，手机套、彩壳、手机链、来电感应其速度之快、品种之多，令人惊讶，而这些皆出自中小企业之手。

二、中小企业海外营销面临的现状

随着全球经济一体化，社会生产进一步国际化、专业化，中小企业活跃于世界市场已成为必然趋势。然而，由于中小企业具有自身特点，中小企业在进行海外市场营销时也会面临特有的现状，具有特有的优势和问题。

1．中小企业海外营销优势分析

中小企业由于规模小、组织灵活、行业特点等原因，在进行海外营销时具有特有的优势，现在重点分析以下几个方面。

（1）中小企业相对大型企业具有比较优势

[3]晰、管理不科学，经济效益不好，而我国的很多中小企业却表现出生机勃勃，充满活力。

（2）丰富的劳动力资源或先天资源优势

较低的水平，这也是我国集中在劳动密集型行业的中小企业的竞争优势。

（3）专业市场的促进作用

中小企业在开拓国际市场过程中形成了一批有竞争力的专业市场，这些产业群体具有鲜明的区域特色，在国际市场中占有重要的一席之地。以浙江为例，据统计，浙江省目前拥有各类专业市场4347个，年成交额3606亿元人民币，其中超亿元的专业化集群有400多个。浙江已经在巴西、南非、阿联酋、俄罗斯等国尝试性地建立了8个商品专业市场，其中巴西中华商城有限公司经营额已达7000万美元。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在较短的时间里了解到商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。

2．中小企业海外市场营销中面临的问题

海外营销工作是一项跨越国界的市场营销行为，它与国内营销有很多的相同之处，但由于它是在两个以上国家或地区范围内进行，而各国的政治制度、法律法规、经济体制、经济发展水平、竞争环境等各不相同，它比国内营销有很大的复杂性和多样性。虽然我国中小企业已经开始进入国际市场，但也遇到了一些问题。

（1）．缺乏海外市场信息和相关服务

在国际市场上成功的关键就是选择恰当的市场并使用合适的策略，这需要大量的市场调查与信息分析。 可见缺乏海外市场信息和出口贸易相关知识是中小企业在拓展海外市场时面临的一个重大问题。

（2）资金短缺。企业要进入国际市场，需要投人大量的费用进行市场调研和市场开拓，这对既没有太多的国际市场经验又没有形成雄厚的资金积累的中小企业是很困难的，导致许多企业对跨国经营望而却步。

（3）经营管理水平较低，文化适应能力较差。企业进行跨国经营，对其管理的要求会比仅在国内经营更为复杂，要求经营者具有较高的正规教育背景和更好的外语应用能力，还要求能够很好地对东道国的文化及时适应和进行文化渗透，要求经营者必须具有更为广泛的文化知识和沟通能力。这些对一般中小企业现有人员的素质来说是一个重要的障碍。

（4）产品营销策略单一。在国际市场上，产品的质量是重要的，但产品的营销则更为关键。中小企业尽管规模较小，可不乏一流的产品。但如果没有一流的营销策略与之相匹配，仍旧无法吸引顾客。以产品的包装为例，包装也是营销手段的一种，好的包装对产品的销售有很大的帮助，在国际市场上也一样。一些中小企业不重视产品营销策略，致使产品销路难以打开。

[5]达3500批左右。

当然，中小企业实施国际化经营营销中遇到的困难和障碍远不止这些，中小企业应该从自身所处的行业和实际情况出发，认真分析，找出切实可行的对策。

三、

在经济全球化的进程中，中小企业进入到国际化的潮流中，面临更大的市场空间与更激烈的市场竞争，进行全面而深刻的营销策略分析是每一个中小企业所面临的而且是亟须解决的问题。

1．中小企业目标市场选择与定位分析

中小企业在进军海外市场前，应进行目标市场选择与定位分析，这是开展海外市场活动的第一步，也是非常重要的一步，关系到整个拓展海外市场的业务。

（1）目标市场选择的pest分析

中小企业在进入海外市场时应对该市场的宏观环境进行深入分析，以便选择有利于企业发展的目标市场。在进行目标市场分析时我们可选择pest分析法。pest分析方法是美国安德鲁斯提出的，主要是对一国的宏观环境进行分析。

首先需要对该国的政治法律环境进行分析。需要分析一国的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。如近年中日两国关系的改善，日本首相福田康夫的访华与胡锦涛的暖春之旅，对中日两国的贸易交流有着重要的影响，它对我国中小企业进入日本市场是一次很好的环境机遇。所以，中小企业在进行海外扩张时要注意东道国的政治法律环境，做到趋利避弊。

其次需要对其经济环境进行分析。中小企业进入新的海外市场也要透彻分析该国的经济环境，预测赢利潜力。中小企业拓展海外市场目的就是为了赢利。若一国经济持续稳定地增长，则意味着该国经济发展良好，若选择适当行业，则中小企业会获得可观的赢利。当前中国处于经济持续发展的状态，许多国外中小企业都选择进入中国市场，而现实情况也显示它们的选择是正确的。

再次要对当地社会文化环境进行分析。不同的社会文化环境意味着不同的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。中小企业在进行海外市场活动时，要力求融入当地的社会文化，才能满足其需求，使产品得到消费者的认可，从而得到获利的可能。

最后可以对目标市场的技术环境进行分析。中小企业对东道国科技开发的投资和支持重点、该领域技术发展动态和研究开发费用总额、技术转移和技术商品化速度、专利及其保护等情况进行分析，可以更好的规划本企业的发展计划，利用有利的技术环境提升企业的技术创新能力。

企业选择目标市场时，除了分析当地的宏观环境，还必须考虑企业、产品、市场、竞争者等一系列微观条件和因素，权衡利弊，以便做出最佳选择。

（2）产品的市场定位分析

企业选定目标市场以后，就要在目标市场上进行产品的市场定位。企业进行市场定位时，首先要了解竞争对手产品的各种特色以及顾客对该种产品品种属性的重视程度，然后据此确定企业产品的特色。企业市场定位可选择以下几种方式:

第一种是避强定位。即定位时避开强大的竞争对手，把产品定位于远离该竞争者产品的高质量、低价格位置上。这种定位方式能够迅速站稳市场，并在消费者心目中迅速树立起一种形象。许多中小企业由于规模小，抗风险能力差，则可以选用此种方式。

第二种是迎头定位。即定位时与强大的竞争对手针锋相对，把产品定于该竞争者产品(高质量、高价格)位置附近，与之争夺顾客。这种定位方式风险很大，很有挑战性。采用迎头定位策略，企业必须有比竞争对手生产出更好产品的能力，且市场容量足以吸收这两个竞争者所生产的产品，并且企业具有资源优势。

第三种是重新定位。即企业树立新的产品形象，这通常是对销路少、市场反应差的产品采用。重新定位的目的主要是为了摆脱企业的困境。

2．中小企业开展海外营销策略分析

中小企业在进行海外市场营销时，面对强手如林的国际市场，怎样结合自身特点，进行正确的营销策略分析，是每个中小企业必须解决的重要问题。就我认为中小企业在进行营销策略分析时，可以着重分析以下几个要素：

（1）产品

产品是指一种物质化的货物、服务、主意、人或者地点，它们可以提供个人或组织认为必要的或满足他们的，并且人们愿意用金钱、赞助或其它价值方式来交换以获得的有形或无形的特性。产品策略如：品牌策略和新产品开发。

首先品牌是一种联结产品生产线内部物体和强调产品个体性的方式。品牌是商品的组成部分之一，国际市场竞争已经跨越了产品竞争阶段，进入了品牌竞争时代。

再次是新产品的开发。新产品开发非常重要，因为企业不是处于一个静态的环境中，而是不断地面对技术变革，顾客喜好的改变和竞争者产品范围改变的影响。任何一个积极管理其产品的企业都会认识到，现有产品是处在其产品生命周期的不同阶段，都可以加以改良以最大限度发挥潜力。

（2）定价

[6]价格及时进行调整，而不能一层不变。

（3）渠道

营销渠道的每一个成员在整个分销系统里面都有不同的职责，他们通过合作获得共同的利益或成功。分销渠道成员是所有营销活动的中心，但公司牢牢控制终端市场，并从各个方面对分销商提供支持、管理、监督和控制。

（4）促销

促销策略可以帮助企业实现将产品有效地销售给顾客的目的，促销策略组合包括许多常用的促销方式，如广告、直销、打折、公关或电话销售等。

（5）顾客

顾客是使企业活动最终实现价值的最重要因素，企业在进行营销策略分析时要处处考虑顾客，可以用逆向思维考虑顾客的想法，使自己的活动最终实现价值。

在进行海外营销策略分析时，要全面深刻，除了以上要素中小企业还要根据自身情况，正确分析政府、供应商等相关要素，选择正确的营销模式，进行有价值的营销活动，以实现企业目的。

四、结 论

在面临经济全球化的国际大环境中，中小企业由于自身特点，在国际营销中面临着许多严峻的考验和挑战。中小企业应根据自身的条件与发展要求，积极创造条件，获取市场信息，做出正确的营销策略分析，以支撑未来的发展。

中小企业应在新的经济形势下努力发展海外战略，开展跨国经营、谋求企业的国际化发展，要积极研究企业的国际化成长战略，为我国民族企业的振兴和对外发展做出自己应有的贡献。

营销，是市场经济运作的中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在的在市场经济的海洋中遨游。根据我国的实际，影楼在营销过程中必须把握以下八大营销策略。

一、特色优先策略

中国消费者购买动力中首位的是求实动机。通过调查及民-意测验发现，影响消费是否购买的主要因素是影楼的特色。认同“特色而决定是否购买”者占86％，远高于“价格”、“包装”等因素。从目前影楼营销工作做得好的产品来看，事实上经受得住市场长期考验的影楼都是这样。任何影楼营销要想取得成功，首要的是要有一个特色好的产品，因此，市场营销第一位的策略是特色优先策略。所谓特色优先策略，就是要将产品的特色视为影响营销的第一因素，优先考虑产品的质量及特色。

二、价格适应策略

价格的定位，也是影响营销成效的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。一般而言，价格确定后，不宜变动，那么初期定价至关重要。具有远见卓识的经营者，有着长期经营愿望者，在确定价格时，既应克服急功近利，也应克服低价钻空的现象。合理的有利于营销的价位，应该是“适众”的价位。所谓适众，一是产品的价位要受到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价位要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

三、品牌提升策略

中国消费者购买商品有着求名的动机，因此适应中国消费者求名动机的心理，应不断地提升品牌。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和特色，让使用过的消费者用口碑传播品牌，要在不断提高自己的产品质量的基础上，借助各种媒体的宣传，扩大自己的`产品的影响，通过几年的努力，使影楼成为的著名品牌，其产品走进了千家万户。

四、刺激促销策略

消费者是营销活动的源头。所谓刺激源头策略，就是通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。许多成功的影楼营销，就是重点放在通过宣传促销活动刺激消费者的购买欲望。通过宣传,介绍影楼,介绍特色，提升品牌，这样就不断地刺激了消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为。

五、现身说法策略

费者的煽动作用是很大的，当消费者收集到了这样的信息，并对品牌进行评价审定，认为品牌好，就会作出消费的决定。

六、媒体组合策略

媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象的策略。树立品牌，提升品牌，不是某个单一的宣传形式可以做好的，需要各种宣传形式的组合。如我国有些知名企业在广告宣传上，采用广播、电视、报刊和城市农村可利用墙体，灯光等媒体进行组合策略宣传，这种立体、多角度的轰炸宣传，让消费者不自觉就对企业产品有了清楚的认识，无形便对某产品形成了消费偏好。

七、单一诉求策略

所谓单一诉求策略就是根据产品的特色，选准消费群体，准确地提出最能反映产品特色，又能让消费者满意的诉求点的策略。影楼的宣传中，要针对消费群体，准确地提出诉求点。如若提出更多的诉求点，不仅不利于促销，而且还会失去消费者的信任。

总之，营销的内涵十分丰富，只要我们认真研究我国消费者对影楼需要，不断提高影楼品质，巧妙利用各种营销策略，就能够使自己的影楼走进千家万户。

目标市场

目标市场为农村中高端市场，就需要对城市周围的农村进行调查，可以派自己的员工或是请专业的市场调研人员进行调查，确定各农村的收入状况，区分出哪些农村收入较高，作为市场开发的重点，再调查这些农村中哪些人群有较高的收入并且有未婚并处于结婚年龄有男女朋友的，作为潜在的客户。接下来的一些市场活动就可以针对这一人群有针对性的进行。

广告宣传语

由于目标市场为农村，所以考虑的广告语也要适合农村的这种环境，要让客户及其长辈满意，同时也要让农村人接受并且理解你的广告。 以下为拟定的广告语：

寓意为一生只有这一次的婚纱经历，预示着和爱人的婚姻将天长地久，幸福一生。

活动策划

一、人员公关。

员工或聘请的专业人员，最好是自身的员工，这样对业务比较熟悉，如果是聘请的人员，需要对相关业务进行一次培训。

工作内容主要是走访那些潜在的客户，并且说动他们。当然还有一个目的就是让其对其亲朋好友以及邻居进行一些间接的无意识的宣传。

二、宣传单的发放。

最好就是将宣传单和一些婚庆的糖果当作礼物一起发放。由于农村人很实际并且识字的人不是非常多，在传单上尽量放一些成功宣传照片。

还有就是可以在农村的老年活动室、村委会及其宣传栏进行宣单的张贴。 这样就可以影响顾客的长辈和村干部，及食杂店和定做窗帘的商铺，同时也可以扩大宣传面。

三、树立典型。

进行一次具有典型意义的婚纱摄影，主要是选取在当地农村有较高影响力人物自己或其孩子的婚纱摄影。如果该人已经结婚许多年，可以进行再一次的婚纱摄影，由于这是一次具有宣传意义的婚纱摄影，因此可以考虑进行免费的高档次的婚纱摄影。

并且对这次的婚纱摄影，可以广邀其亲朋好友以及邻居进行观摩，以此来达到宣传的目的，以后在进行人员公关的时候也可以以此为成功例子来打动客户。

四、其他的一些小活动。

可以为农村的老年人进行免费的摄影，提高影楼在农村中的口碑。

一、 潘婷的特点 潘婷洗发露+护发素是全球销量最高的洗护系列产品；潘婷润发精华素在中国高档护发类产品市场份额中全国第一；潘婷深层护养产品2001年被法国《玛丽嘉儿》（marie-claire）杂志评为最佳美发产品；潘婷护发系列2000、2001年连续两年被《读者文摘》亚洲版评为亚洲最佳洗护系列。潘婷产品系列有：滋润去屑洗发露、丝质亮滑洗发露、弹性丰盈润洗发露、乳液修复系列等。潘婷品牌在全世界一向致力于康健头发的照顾护士,信赖斑斓源自康健,供给各类秀发需要解答的题目的处理完成方案潘婷洗发露在养发护发功能上研发的产物险些包孕了所有的细分市场,充实餍足了消费者对洗发露各类功能的需求,在同类产物市场据有率上具备绝对的上风。所以，我选择宝洁潘婷作为这次市场营销环境对产品影响的研究对象。洗护产品现在已经成为人们生活的必需品，因为它可以让人保持清洁，避免疾病。而在纷繁多种的洗护产品中，潘婷洗护蕴含特别养护精华和2倍维他命原，为发根到发梢提供丰富营养，重现秀发健康亮泽！而且众多明星推荐潘婷洗护发，万千女性已验证效果显著！从而体现了潘婷产品在人们生活中所占的地位同比其它护发产品高。

二、 影响潘婷的市场营销环境因素

（一）微观营销环境

最有效方法。我们的供应商需要一个既灵活但又立足于现有衡量标准的工具，为此，我们通过合作制定出一个将有助于促进各行各业取得实实在在进步的框架体系。”营销中间商在企业促销、销售和经销潘婷产品最终购买者的机构。这个机构在整个营销过程中起到链接产品和消费者的重要作用。

2、顾客：顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。顾客是一切产品的中心。企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心。而且宝洁潘婷的主要顾客就是广大的消费者，一旦脱离消费者，潘婷产品也难以在洗护发市场立足。然而顾客要有潜在意识，才能实施引导；这就需要宝洁潘婷如何让广大顾客有要消费该产品的潜在意识。所以消费者对潘婷的需求量会最终影响潘婷产品的市场份额。

3、竞争者：企业不能独占市场，它们都会面对形形色色的竞争对手。当然，在这个竞争激烈的洗洁市场上，潘婷也无法忽视其对手的存在。丝宝集团的舒蕾、联合利华集团的力士、本土品牌的奥妮、蒂花之秀等都是以滋润营养功能作为卖点。舒蕾的终端营销、奥妮的植物润发、蒂花之秀的价格低廉都对潘婷的高市场占有率造成了威胁。有竞争才有动力，潘婷不可能一直都是常胜，要知己知彼、扬长避短，才能赢得消费者的信赖和忠诚。

4、公众：企业所面对的广大公众的态度，会协助或妨碍企业营销活动的正常开展。从潘婷的广告可以看出宝洁与媒体公众的关系维持得不错，但公众是社会言论的力量，能载舟也能覆舟。所以，宝洁潘婷必须时刻树立良好的形象，力求保持和主要公众之间的良好关系。

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（二）宏观营销环境

1、人口环境：人口是构成市场的第一位因素。市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。随着现在人口持续增长、人口老龄化加剧以及女性相对男性的比例在增大，对于潘婷来说既喜又忧，因为潘婷产品针对的是万千女性。

2、经济环境：如果消费者仅仅有消费欲望而无购买力，并不能创造市场价值。只有想买又买得起，才能产生购买行为。不同地区的经济环境不一样，消费水平也差距很大。如一些一线城市的消费能力较二三城市强，好比广州和茂名相比。这对潘婷产品的投放量也形成营销环境因素。

3、科学技术环境：科学技术是第一生产力，科技的发展对经济发展有巨大的影响，不仅直接影响企业内部的生产和经营，还同时与其他环境因素互相依赖、互相作用，给企业营销活动带来有利或不利的影响。如果潘婷产品不用新技术推出新产品，必然有其它产品取而代之。这就说明科学技术环境也会构成潘婷营销环境的重要因素之一。

三、机会与威胁

（一）机会

婷已经是世界上最大的洗发露和润发精华素品牌，在中国潘婷成为第一大润发精华素品牌和第三大洗发露品牌。这些无疑是潘婷在中国的洗护产品市场上的机会和优势。潘婷的各种宣传带给消费者更多的个性化体验、品牌溢价能力加强。

（二）威胁

激烈的市场同行的竞争，同行业之间的竞争包括了很多方面的竞争。

1、品牌的竞争 品牌是一个产品在消费者口中的一个口碑问题。面对同

行丝宝集团的'舒蕾、联合利华集团的力士、本土品牌的奥妮、蒂花之秀等，这无疑对潘婷造成很大的威胁。但最终中的决定权在消费者的手里，这就需要消费者在平常的消费中对潘婷的印象和感觉如何。

2、价格的竞争 不同的产品有不同的价格。如果只从市面上产品的价格

来看，一些本土品牌的价格比潘婷要便宜，这就让潘婷处于劣势之境。而最重要的是原材料和加工的过程中的成本。这又与供应商有着重要联系，可以进一步体现供应商会构成潘婷市场营销的微观营销环境。如果在原材料的价格和加工过程中的成本降低那在价格竞争中就越有利。

四、机会和威胁是可以转换的

机会中存在着威胁，而威胁中也存在机会。只要我们把握好机会和利用好存在的资源，把存在不利因素转化为机会，就有可能化险为夷。

1、品质至上，服务为忠

商品最终用户的消费感受评判，对于其决定是否再次消费该产品有致命的联系。虽然导入广告对消费者心理有一定影响，并且可能指导消费者购买该产品，但商品成交的随机性不容忽视。所以，只有坚持品质至上和服务为忠才是硬道理，才能得到广大消费者的信任和忠诚。

2、跟着新科技走

在这日新月异的社会里，科技不断进步和发展，唯有跟着新科技走，才能更好地控制成本和原材料的质量。运用新科技，才能更好控制劳动成本、精减管理人员、提高劳动效率，再而让自己的成本在规模相同的情况下比同行要低，进而获利。

3、不轻易打价格战

如果企业为让消费者感觉到价格低，这是很危险的事情。这样做既会动摇品牌的地位，又会让企业损失惨重。因此要稳定价格，在消费者对此印象好的情况下也有溢价的可能，不要轻易打价格战。

宝洁潘婷游走于中国，既机遇多多，也危机重重。只要我们在纷繁复杂的营销环境中，全面分析自身的优缺点，扬长避短，创造条件，赢得消费者，从而获利！

一、 潘婷的特点 潘婷洗发露+护发素是全球销量最高的洗护系列产品；潘婷润发精华素在中国高档护发类产品市场份额中全国第一；潘婷深层护养产品2001年被法国《玛丽嘉儿》（marie-claire）杂志评为最佳美发产品；潘婷护发系列2000、2001年连续两年被《读者文摘》亚洲版评为亚洲最佳洗护系列。潘婷产品系列有：滋润去屑洗发露、丝质亮滑洗发露、弹性丰盈润洗发露、乳液修复系列等。潘婷品牌在全世界一向致力于康健头发的照顾护士,信赖斑斓源自康健,供给各类秀发需要解答的题目的处理完成方案潘婷洗发露在养发护发功能上研发的产物险些包孕了所有的细分市场,充实餍足了消费者对洗发露各类功能的需求,在同类产物市场据有率上具备绝对的上风。所以，我选择宝洁潘婷作为这次市场营销环境对产品影响的研究对象。洗护产品现在已经成为人们生活的必需品，因为它可以让人保持清洁，避免疾病。而在纷繁多种的洗护产品中，潘婷洗护蕴含特别养护精华和2倍维他命原，为发根到发梢提供丰富营养，重现秀发健康亮泽！而且众多明星推荐潘婷洗护发，万千女性已验证效果显著！从而体现了潘婷产品在人们生活中所占的地位同比其它护发产品高。

（一）机会

养产品2001年被法国《玛丽嘉儿》（marie-claire）杂志评为最佳美发产品；潘婷护发系列2000、2001年连续两年被《读者文摘》亚洲版评为亚洲最佳洗护系列”，而且目前，潘婷已经是世界上最大的洗发露和润发精华素品牌，在中国潘婷成为第一大润发精华素品牌和第三大洗发露品牌。这些无疑是潘婷在中国的洗护产品市场上的机会和优势。潘婷的各种宣传带给消费者更多的个性化体验、品牌溢价能力加强。

（二）威胁

激烈的市场同行的竞争，同行业之间的竞争包括了很多方面的竞争。

（1）品牌的竞争

品牌是一个产品在消费者口中的一个口碑问题。面对同行丝宝集团的舒蕾、联合利华集团的力士、本土品牌的奥妮、蒂花之秀等，这无疑对潘婷造成很大的威胁。但最终中的决定权在消费者的手里，这就需要消费者在平常的消费中对潘婷的印象和感觉如何。

（2）价格的竞争

不同的产品有不同的价格。如果只从市面上产品的价格来看，一些本土品牌的价格比潘婷要便宜，这就让潘婷处于劣势之境。而最重要的是原材料和加工的过程中的成本。这又与供应商有着重要联系，可以进一步体现供应商会构成潘婷市场营销的微观营销环境。如果在原材料的价格和加工过程中的成本降低那在价格竞争中就越有利。

二、 影响潘婷的市场营销环境因素

（一）宏观因素

（1）人口环境

品和服务。

（2） 经济环境

2011年我国经济形势将呈现复杂的局面，不稳定不确定性因素还不少。 国内经济运行中存在的突出矛盾主要是物价上涨比较快、通胀预期增强，房地产市场成交量萎缩、多数城市房价还在上涨，宏观调控仍然面临较大压力。但作为人们日常生活必需的用品，潘婷不会受到太大的影响。

（3）政治与法律环境

2015年日化行业出台了《化妆品卫生规范》（2015年版）、《化妆品标签标识管理规范》、《化妆品生产企业卫生规范（2015年版）》、《国际化妆品原料标准中文名称目录》等一系列政策。一系列政策的出台，可以看出监管部门力求在源头控制产品质量，也说明了政府加强对化妆品企业监管的决心。这一系列政策 有利于打压假冒伪劣产品，减少市场上的假冒产品，增加消费者对潘婷的信任度。

（4） 科技环境

全球健康秀发专家潘婷，成立中国亦是亚洲第一家致力于中国女性秀发健康的专业机构——潘婷护发科技研究院，专注调查研究中国女性的发质状况，发布了与北京大学第一医院合作的极具里程碑意义的《2015中国女性秀发档案》报告，将健康秀发的研究提升至前所未有的新高度。2015年，潘婷护发科技研究院联合国内外众多护发专家和首屈一指的权威机构，献礼全球首个为中国女性专设的秀发健康基金——“潘婷护发科技研究基金”。

（5） 社会文化环境

中国的洗护发品市场是一个趋于成熟的市场。但随着近年来经济的发展，洗护发品市场不仅有了长足进步，而且还有巨大的潜在市场容量。

随着人们生活水平的提高，外表形象日益受到重视，拥有健康亮泽的头发成为人们追求的外在目标之一。越来越多的女性热衷于烫染，头发受损，营养流失，潘婷富含维他命原，能滋养秀发，让美丽重生。

潘婷消费者分析：

在所有影响企业市场营销的要素中，由消费者构成的市场无疑是最具有重要意义的了。对消费者市场的需求和行为的把握是竞争环境下企业市场营销活动的出发点和基础。

（二）微观分析——消费者分析

（1） 消费心理分析

a） 洗发水是人们一种轻度关心的日化用品，在其购买过程中非理性的成分占有绝对的优势，大多消费者不会在这方面动多大脑筋。

b） 潘婷将主要针对年轻人做广告，年轻人这一群体有着共同的特征：追求时尚、心理独特、爱憧憬、消费心理从众和大致相似的审美情趣、消费习惯。潘婷就像一个亭亭玉立的女孩的名字，通过广告的形象表现使这部分人能勾起对青春时光的美好回忆，对未来的憧憬，从而达到广告沟通的目的。

（2） 消费习惯分析

由于假冒伪劣产品充斥着市场，消费者购买洗发水多选择大型超市、销售点等有信誉的购物场所。平均每三个月购买一瓶。家庭洗发水年平均购买次数为5次（400ml）。

（3） 消费者类别分析

a) 各年龄层次消费者所占比例

其中以16-28岁年轻消费者所占比例最多，达到了所有年龄层次的65%，由于40岁以上的消费者对头发护理的认识逐渐降低，使用频率及使用量会逐年降低，所以这部分消费群体所占比例所占比例最少只有7%。

b) 消费者性别所占比例

在洗发水消费市场中，女性由于外表及心理特点，洗发水的使用量及频率远远超过男性，在洗发水市场，男性购买者占到了30%左右，而女性则占了70%。

三、潘婷的市场营销策略

机会中存在着威胁，而威胁中也存在机会。只要我们把握好机会和利用好存在的资源，把存在不利因素转化为机会，就有可能化险为夷。

（一） 品质至上，服务为忠

商品最终用户的消费感受评判，对于其决定是否再次消费该产品有致命的联系。虽然导入广告对消费者心理有一定影响，并且可能指导消费者购买该产品，但商品成交的随机性不容忽视。所以，只有坚持品质至上和服务为忠才是硬道理，才能得到广大消费者的信任和忠诚。

（二） 跟着新科技走

在这日新月异的社会里，科技不断进步和发展，唯有跟着新科技走，才能更好地控制成本和原材料的质量。运用新科技，才能更好控制劳动成本、精减管理人员、提高劳动效率，再而让自己的成本在规模相同的情况下比同行要低，进而获利。

（三） 不轻易打价格战

如果企业为让消费者感觉到价格低，这是很危险的事情。这样做既会动摇品牌的地位，又会让企业损失惨重。因此要稳定价格，在消费者对此印象好的情况下也有溢价的可能，不要轻易打价格战。

宝洁潘婷游走于中国，既机遇多多，也危机重重。只要我们在纷繁复杂的营销环境中，全面分析自身的优缺点，扬长避短，创造条件，赢得消费者，从而获利！

1、高品质化策略。随着人们生活水平的不断提高，以农产品品质的要求越来越高，优质优价正成为新的消费动向。要实现农业高效，必须实现农产品优质，实行”优质优价”高产高效策略。把引进。选育和推广优质农产品作为抢占市场的一项重要策略。淘汰劣质品种和落后生产技术，打一个质量翻身打仗，以质取胜，以优发财。

2、低成本化策略。价格是市场竞争的法宝，同品质的农产品价格低的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行”低成本低价格一策略。领先新技术。新品种。新工艺。新机械。减少生产费用投入，提高产出率;要实行农产品的规模化，集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益。

3、大市场化策略。农产品销售要立足本地，关注身边市场，着眼国内外大市场，寻求销售空间，开辟空白市场，抢占大额市场。开拓农产品市场，要树立大市场观念，实行”大市场细分化”策略，定准自己产品销售地域，按照销售地的消费习性，生产适销对路的产品。

新品种，引导新需求，开拓新市场。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路。各种规格的产品，如螃蟹要生产大规格的蟹，西瓜要生产小个子的瓜。要实行”多品种。多规格。小批量。大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。

5、反季节化策略。因农产品生产的季节性与市场需求的均衡性的盾带来的季节差价，蕴藏着巨大的商机。要开发和利用好这一商机，关键是要实行”反季节供给高差价赚取”策略。实行反季节供给，主要有三条途径:一是实行设施化种养，使产品提前上市;二是通过储藏保鲜，延长农产品销售期，变生产旺季销售为生产淡季销售或消费旺季销售;三是开发适应不同季节生产的品种，实行多品种错季生产上市。实施反季节营销策略。要在分析预测市场预期价格的基础上，搞好投入----产出效益分析，争取好的收益。

6、嫩乳化策略。人们的消费习惯正在悄悄变化，粮食当蔬菜吃，玉米要吃青玉米，黄豆要吃青毛豆，蚕豆要吃青蚕豆，猪要吃乳猪，鸡要吃仔鸡，市场出现崇高嫩鲜食品的新潮。农产品产销应适应这一变化趋向，这方面发展潜力很大。

衷土特产品，蔬菜要吃野菜，市场要求搞好地方传统土特产品的开发，发展品质优良。风味独特的土特产品，发展野生动物。野生蔬菜，以特优质产品抢占市场，开拓市场，不断适应变化着的市场需求。

25%，增值25%，增值此30%;我国农产品加工潜力巨大。

9、标准化策略。我国农产品在国内外市场上面临着国外农产品的强大竞争，为了提高竞争力，必须加快建立农业标准化体系，实行农产品的标准化生产经营。制定完善一批农产品产前。产中。产后的标准，形成农产品的标准化体系，以标准化的农产品争创名牌，抢占市场。

10、名片化策略。一是要提高质量，提升农产品的品位，以质创牌;二是要搞好包装，美化农产品的外表，以面树牌;三是开展农产品的商标注册，叫响品牌名牌，以名创牌;四是加大宣传，树立公众形象，以势创牌。要以名牌产品开拓市场。

市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

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联想集团在北京正式宣布收购ibm的全球pc业务,这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。联想集团国际化战略的成功,成功的国际市场营销战略是功不可没的。

中国国内的it市场几乎已经被开发殆尽,众多的it企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来,联想集团一直都在努力地增强自身的实力以便于实现其自身的国际化,为了更好的适应市场环境的变化,占据有利的格局,联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销战略,做了以下分析。

一、差异化战略

在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以技术和产品取得胜利。此时一个好的市场战略就显得无比的重要。联想在欧美等一些比较成熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产品设计。联想的差异化战略也是对ibm公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记本创新营销模式,其ideapads9/s10主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、wifi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体,联想占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。

二、人力资源国际化

企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。2004年11月9日,联想集团主席表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。联想一直都在为人力资源的国际化做着不懈的努力。首先,联想寻找具有国际管理能力的国际管理者,2015年12月,联想聘用前戴尔高级副总裁出任ceo一职;2015年请微软前高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源部门高级副总裁。联想改变启用内部人才的策略,实现人才本土化、国际化。这更有利于把握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。其次,联想加强对内部员工的培训。为了适应国际化,联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语,也对员工的英语水平做了培训,这就方便不同国家员工之间的沟通,节省沟通管理的成本。再次,联想吸引了一大批优秀的国际型人才,为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。不难看出联想的国际化进程里是非常看重人力资源国际化的。一个优秀的跨国企业必然要有效用的人力资本,联想人力资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。

三、优秀的企业文化

为它的国际化做出了不小的贡献。联想的健康的企业文化是使他可以很好的适应市场风险,整合各方面资源,提升企业创造价值的能力。

四、利用中国的国际化进程,进一步迈出国际市场营销步伐

08年北京奥运会期间,奥运top赞助商联想集团的梦想是:让世界关注联想。联想成为北京2015年奥运会火炬官方合作伙伴,其创新设计中心主创的“祥云”火炬走遍全球,联想奥运战略由此启动。联想的奥运计划帮助联想击败了很多对手。同时联想还把参与“世博”作为其规划许久的市场战略。其管理者透露,早在北京奥运会举办前,联想便开始了“世博”项目的“攻关”,一是这是作为民族企业的责任,二是决不能错过这个展示联想技术与方案实力的机会。可见联想长久以来都极其的重视抓紧机会,以完成其建立跨国大企业的目标。

五、国际市场营销与“双业务模式”

企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。“双业务模式”就是联想的特色战略。联想采取关系型客户模式和交易型客户模式,即联想把客户分为商用群组和消费群组,而在每个群组,又分为笔记本营销部以及台式机营销部。在市场前端除了大客户部维持不变外,其他部门都组建为新的渠道市场部。这种“双业务模式”不仅使联想更加贴近客户的需求并吸引到更多客户,也为后来联想全面向think及idea双品牌切换打下基础。联想的“双业务模式”是极其成功的,在印度市场有增长70%利润的例子。

六、品牌标识国际化

2003年集团全球品牌新标识切换项目正式启动,lenovo从此取代legend成为品牌走向国际化的新标识。切换品牌标识的直接原因是国际化的需要。要国际化,首先需要一个可以在世界上畅通无阻的、受人喜爱的英文品牌,但legend这个英文名称在国外很多国家已经被注册,品牌新标识切换为未来公司业务拓展做好先行部署。品牌标识切换仅是国际化进程的一个不可或缺的步骤,进军海外不仅需要在品牌方面做好准备,更为重要的是在业务方面提高自身的水准,提供高品质的产品和服务。

七、把本土市场作为坚实的后盾

目前联想在中国市场区的销量占整个集团的40%以上,收入占30%多,而利润则超过50%,中国区是整个集团的利润支柱。一切企业要进行国际营销,必然要有支撑其跨国发展的坚实后盾。联想稳固中国市场就是中国市场区是全球增长的发动机。中国市场区以两倍于全球pc市场的增长速度,拉动了新联想的增长。本土市场的稳固使得联想能够将其“双业务模式”复制到全球,特别是一些新兴市场。

不管国际市场营销的前途如何坎坷,也不管学费多么高昂,国际化都是联想的必由之路。只有通过国际化,占领国际市场,联想才能有长远的发展。通过对联想公司国际营销战略的分析,我们看到联想为走上国际化的道路做出的努力,这位国内的it行业的发展提供了经验。

前言：

虽说不要以貌取人，但我觉得外貌和形象变得越来越重要。就拿化妆来说，女性在这方面自然不用多说，男士也应该化妆。目前男性化妆品市场，男性化妆品品牌没有鲜明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌没有开发男性的专属品牌，往往只是借助本品牌在女性市场中所建立高知名度在市场上立足，且大多数男性化妆品产品只是在原有女性产品的基础上进行改良，更换可包装后就粉墨登场。巴黎欧莱雅男士护肤产品将就这一切入点进入市场，针对男性肌肤而研发，树立男性专属品牌形象。

1产品与市场竞争分析

1.1欧莱雅公司发展历程

欧莱雅集团是世界著名的化妆品欧莱雅专柜

生产厂商,创立于1909年。现在的各类化妆品畅销全世界,广受欢迎。除化妆品以外，该集团还经营高档的消费品，并从事制药和皮肤病研究。作为全球化妆品行业的领袖，欧莱雅拥有源自不同地区和文化背景的众多化妆品品牌，其中包括巴黎欧莱雅、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、植村秀、欧莱雅专业美发、卡诗美奇丝、薇姿、理肤泉、美宝莲、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七个国际知名的明星品牌，产品包括护肤、防晒、护发、染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。

1.2 1.2产品分析

欧莱雅男士劲能护肤两件套深层清洁保湿滋润。

1：欧莱雅男士深层净化洁面膏100ml 净化你的皮肤，焕发自然神采。

功效1：即刻净化并深层清洁皮肤；深层清洁，即刻去除污垢和多余的老化角质，回复皮肤光采和活力。

功效2：增强皮肤的自身防护能力。 使用方法

取适量的产品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在湿润的面部并集中在前额，鼻子和下巴处轻柔按摩。然后用清水彻底洗净，适合每天使用，使用时避开眼部，配合其他欧莱雅男士劲能产品系列使用效果更明显。

2：欧莱雅男士劲能极致润肤霜50ml

皮肤干燥？在干燥的环境及其他条件下，会令所有皮肤问题加剧。皮肤黯沈，粗糙，失去光泽马上还击！

功能1：润泽皮肤含nutri-oil滋养成分，一种营养油复合物，舒缓皮肤。 即刻帮助皮肤补充流失的水分并且全天候锁住水分。

增强皮肤的防护层。补水充分后的皮肤，焕发神采，更有活力。

功能2：增强皮肤的自身防护能力 活性防护系统（active defense system）一种从植物中萃取的有效活性舒缓成分。它能增强皮肤抵御外界侵害的防护能力。效果:减少刺激，紧绷感，皮肤更觉舒适。

功能3：专为男士设计的乳霜质地

肌肤的男人都能占很大优势。在生活中，即使五官、脸型不那么完美，只要举止优雅、外表干净，照样能成为颇具好感的帅哥。试想，一个满脸油光、黑头、痘痘的男人，势必会给对方留下“这个人肯定缺少对自己的关心，又怎能把重要的事托付给他”的坏印象。随着经济的发展，生活水平的提高，男性也越来越注重自己的仪容仪表，开始关心自己的皮肤，推动了男性化妆品市场的发展。另一方面随着对男性化妆品研发的不断深入，更多符合男性皮肤和男性特色的产品不断的涌现。

1.3.2竞争分析

（1）优势：欧莱雅男士护肤产品走中高端路线，采用竞争定价策略进入市场。国内开发的一些男性化妆品多走低档路线，这样我们可以用品牌拉开档次，树立良好的公司形象和品牌形象。专业品牌，男性色彩现代男性个性消费的趋势，有利于在男性消费者中树立形象，同时也是克服了目前市场男性化妆品男性特色不明显的弱点，这也是目标细分市场所需要的男性专用面对这“尚待开发是金矿”，一些国际知名品牌纷纷推出男性专用护肤品抢占市场，迪奥，阿迪达斯，妮维雅相继加入战局。国内中高档男性化妆品市场几乎完全被国外知名品牌独霸，国内一些品牌有开发了自己专属的男性化妆品，但是却走的是中低档路线，表现平平。随着全球经济一体化的浪潮和各种信息传播手段的蓬勃发展，必将推动国内男性化妆品市场同国际发展趋势保持一致。我们此时切入男性化妆品市场将有利于抢占先机。

（2）机会

2.1社会男士护肤品需求分析

中层到高层收入的男性白领，金领。他们具备实力，品质和个人魅力合一的人格，他们新时代自我审美标准是举止得体，仪容整洁，个性化。他们需要纯净简单，清爽淡雅，独特超群的男性化妆品。还有大学生，他们追求健康与活力，增加对女性的吸引力，仪表整齐，意识到外表英俊受到“羡慕目光”的注视会使人的自我得到满足。

其中，中年男性是男性化妆品消费的主力军，而青年男性则是男性化妆品消费的强有力的后备军。以西安为例，从关注程度上看，在对“不管买还是不买，只想看看”的回答中，年龄为35岁-44岁持肯定态度的男士为20.5%，25岁-34岁为14%；从消费观念上看，认同“过去在化妆品上花了不少钱”观点的男士35岁-44岁的为13.4%，25岁-34岁为7.3%，对于“今后愿意在这方面花钱”表示同意的35岁-44岁的为15.7%，25岁-34岁为12%，从尝试新产品上看，“购买这种商品的新类”，决定购买的35岁-44岁男士占7.9%，25岁-34岁占7.3。

4.1销售分析

4.1.1欧莱雅公司的知名度.美誉度与企业形象

1907年，年仅30岁的法国化学家欧仁·舒莱尔发明了世界上第一支无毒染发剂，并由此创立了欧莱雅集团。欧莱雅在中国的商务始于1966年设在香港的经销处。事实上，该公司1933年曾对广州、上海、北京等大城市进行过市场调查。 1996年，欧莱雅公司和苏州医学院合作建立了苏州欧莱雅有限公司，同年又在苏州建立了第一家化妆品生产厂家，专门生产美宝莲(maybelline)系列产品。两年后，第二家生产厂家在苏州建立，生产巴黎欧莱雅(l'oreal paris)系列产品。 1997年，欧莱雅公司在上海开办了中国总代表处,负责在中国经销欧莱雅公司各类产品，目前已在50多个城市开办了几百个销售点。

4.1.2欧莱雅男士劲能护肤两件套的市场销售现状

1)产品质量:欧莱雅公司以品质为第一位,为消费者生产出放心的化妆品。 2)价格定位:售价仅仅rmb119～149。

3)渠道策略: 中层到高层收入的男性白领，大学生等。

4.2企业营销策略

4.2.1营销目标

（1)短期目标:通过宣传令消费者认识此产品,并且购买。

（2)长期目标:令消费者对此产品拥有品牌忠诚度。

4.2.2市场策略

随着男性对化妆品的需求量的快速增长使行业有较大的利润空间，未来将会有更多公司进入市场竞争，未来市场的同质化现象不可避免，整合营销传播十分必要，欧莱雅须提升消费者的忠诚度，使消费者转为主动选择购买。

为了实现这一竞争目标，以下两点需要强调：

1.保持与客户的联系，倾听客户的声音，了解客户的需求，引导客户购买，超越客户期望，创建客户满意度。

2.发展系统规范的会员制制度，锁定现有客户的同时，通过现有客户资源的口碑效应吸引更多的新客户，同时建立客户档案，通过会员生日送礼物等方式加强服务的质量和亲和。

4.3企业营销手段

4.3.1非媒介

4.3.2 媒介

.媒体：电视广告、杂志、报纸、公交车站牌，网站 5效果预测、评估

售前：我们采用向消费者促销的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消费者介绍联想笔记本。

售后：对广告效果进行整体评估，售后调查与抽奖--邀请购买了的顾客参与 我们的有奖售后服务调查。

联想集团在北京正式宣布收购 ibm 的全球 pc 业务,这使得联想集团在努力自己建立 成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。联想集团国际化战略的成功,成功的国 际市场营销战略是功不可没的。

中国国内的 it 市场几乎已经被开发殆尽,众多的 it 企业都想走出国门、开辟海外市场 并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来,联想集团一直都在努 力地增强自身的实力以便于实现其自身的国际化,为了更好的适应市场环境的变化,占据有 利的格局,联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销战略,做了以下分析。

一、差异化战略 在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以 技术和产品取得胜利。

此时一个好的市场战略就显得无比的重要。

联想在欧美等一些比较成 熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产 品设计。联想的差异化战略也是对 ibm 公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还 针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记 本创新营销模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、 wifi、 “蓝 牙”和移动上网等 4 种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体,联想 占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。

二、人力资源国际化 企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。2004 年 11 月 9 日,联想集团主席 表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。

联想一直都在为人力资源的国际化做 着不懈的努力。首先,联想寻找具有国际管理能力的国际管理者,2015 年 12 月,联想聘用前 戴尔高级副总裁出任 ceo 一职;2015 年请微软前高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源 部门高级副总裁。联想改变启用内部人才的策略,实现人才本土化、国际化。这更有利于把 握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。其次,联想加强对内部员工的培训。为了适 应国际化,联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语,也对员工的英语水平做了 培训,这就方便不同国家员工之间的沟通,节省沟通管理的成本。再次,联想吸引了一大批优 秀的国际型人才,为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。不难看出联想的国际化进程 里是非常看重人力资源国际化的。一个优秀的跨国企业必然要有效用的人力资本,联想人力 资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。

三、优秀的企业文化 美国管理大师 noel tichy 认为,企业作为一种活的非自然生物体,与生物一样有自己的 遗传基因,正是这个基因,决定了企业的基本稳定形态和发展、乃至变异的种种特征。联想优 秀的企业 dna 就是有一种优秀的企业文化。首先,企业管理层重视国际化的发展,一直都在 努力寻找联想走向国际化的道路,并逐步实践。其次,联想有着良好的沟通环境,这能使得人 力资本更好的发挥其作用。虽然,联想优秀的企业文化目前还不足以支撑联想的国际化,但也为它的国际化做出了不小的贡献。联想的健康的企业文化是使他可以很好的适应市场风作文险, 整合各方面资源,提升企业创造价值的能力。

四、利用中国的国际化进程,进一步迈出国际市场营销步伐 08 年北京奥运会期间,奥运 top 赞助商联想集团的梦想是:让世界关注联想。

联想成为 北京 2015 年奥运会火炬官方合作伙伴,其创新设计中心主创的“祥云”火炬走遍全球,联想奥 运战略由此启动。联想的奥运计划帮助联想击败了很多对手。同时联想还把参与“世博”作为 其规划许久的市场战略。其管理者透露,早在北京奥运会举办前,联想便开始了“世博”项目的 “攻关”,一是这是作为民族企业的责任,二是决不能错过这个展示联想技术与方案实力的机 会。可见联想长久以来都极其的重视抓紧机会,以完成其建立跨国大企业的目标。

五、国际市场营销与“双业务模式” 企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。

“双业务模式”就是 联想的特色战略。联想采取关系型客户模式和交易型客户模式,即联想把客户分为商用群组 和消费群组,而在每个群组,又分为笔记本营销部以及台式机营销部。在市场前端除了大客户 部维持不变外,其他部门都组建为新的渠道市场部。这种“双业务模式”不仅使联想更加贴近 客户的需求并吸引到更多客户,也为后来联想全面向 think 及 idea 双品牌切换打下基础。

联想的“双业务模式”是极其成功的,在印度市场有增长 70%利润的例子。

六、品牌标识国际化 2003 年集团全球品牌新标识切换项目正式启动,lenovo 从此取代 legend 成为品 牌走向国际化的新标识。切换品牌标识的直接原因是国际化的需要。要国际化,首先需要一 个可以在世界上畅通无阻的、 受人喜爱的英文品牌,但 legend 这个英文名称在国外很多国 家已经被注册,品牌新标识切换为未来公司业务拓展做好先行部署。品牌标识切换仅是国际 化进程的一个不可或缺的步骤,进军海外不仅需要在品牌方面做好准备,更为重要的是在业 务方面提高自身的水准,提供高品质的产品和服务。

七、把本土市场作为坚实的后盾 目前联想在中国市场区的销量占整个集团的 40%以上,收入占 30%多,而利润则超过 50%,中国区是整个集团的利润支柱。一切企业要进行国际营销,必然要有支撑其跨国发展 的坚实后盾。

联想稳固中国市场就是中国市场区是全球增长的发动机。

中国市场区以两倍于 全球 pc 市场的增长速度,拉动了新联想的增长。本土市场的稳固使得联想能够将其“双业务 模式”复制到全球,特别是一些新兴市场。

不管国际市场营销的前途如何坎坷,也不管学费多么高昂,国际化都是联想的必由之路。

市场营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合理价格，也不是一件容易的事。企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。

（一）过于“成本定位”

许多企业在制订价格时常常延用“成本加成”这一简单的价格制订方法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。

但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。[1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。

（二）价格过分统一，缺少变化

价格没有根据不同地区的消费水平而制订。在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。

没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了销量。产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价”，产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。

（三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来

企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展策略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。(但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。

二、定价策略的原则与目标的确定

企业定价的基本目标都是追求利润。从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务的。所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种:

（一）实现预期的投资收益率

投资收益率反映着企业的投资效益，企业对于所投人的资金，都期望在预期时间内分批收回。为此，定价时一般应在总成本费用之外加上一定比例的预期利润。在实际经济生活中，一些实力雄厚、竞争力强的大型企业，常采用这种定价目标。

（二）追求最高利润

以追求最高利润为定价目标在许多大企业中是经常采用的。追求最高利润并不等于追求最高价格，而是指达到企业长期目标的总利润。因为价格高低只是企业利润的重要因素，但它并不是决定利润大小的唯一因素。企业利润的实现，归根到底要以产品是否能够较快地卖出去，是否能够满足顾客需求为转移。追求最大利润一般包括二方面的含义:一是追求企业长期总利润的最大化，另一是追求企业整体经济效益最大化。为此，有可能将某些产品的价格定得很低，以带动其它产品的销售，以期在整体上得到更大的利益。

（三）保持或提高市场占有率

保持或提高市场占有率，是很多企业都采用的订价目标，因为市场占有率是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。较高的市场占有率可以保证企业产品的销路，可以巩固企业的市场地位，从而使企业的利润稳步增长。

一些企业在保证一定利润率的情况下，常常把注意力集中在提高市场占有率上。为此，就要制订出对潜在顾客有吸引力的较低价格，以开拓销路，实行薄利多销。

（四）保持价格稳定

保持价格稳定，是达到一定的投资效益和长期利润的重要途径。因而，一些同行业中能左右市场价格的大企业，为了长期有效地经营该种商品，并稳定地占领目标市场，往往以保持价格稳定为定价目标，在稳定的价格中获取稳定的利润。这种做法，对大企业来说，可以说是一种稳妥的保护政策。至于中小企业的同类商品的定价，虽不必要都向大企业看齐，但总要受同行业中为首的大企业稳定价格的影响，与大企业的价格保持一定的比例关系。一般说来，稳定价格可避免不必要的竞争，有利达到企业营销目标。

（五）应付或防止竞争

所谓用价格去应付或防止竞争，就是以对市场价格有决定影响的竞争者的价格为基础，去制定本企业的产品价格。或者希望在竞争不太激烈的条件下，求得企业的生存和发展。

(六)维护企业形象

企业形象是企业的无形资源与财富。良好的企业形象是企业成功地运用了市场营销组合策略取得了消费者的信任，并长期积累的结果。以维护企业形象为定价目标，是指企业定价时，首先要考虑价格水平是否被目标消费者群所接受，是否与他们的期望价格水平相接近，是否有利于企业整体策略的稳定实施。其次，企业定价时也要顾及协作企业或中间商的利益，依靠他们的合作求得生存和发展。再次企业定价要依照社会和职业的道德规范，不能贪图厚利而侵害消费者的利益。最后，企业在定价时还要符合国家宏观经济发展目标，遵守政策指导和法律约束。

三、定价策略的选择

价格竞争是一种十分重要的营销手段。企业应根据不同的产品和市场情况，采取各种灵活多变的定价策略和技巧，以期更好地实现目标。下面探讨一下企业经常采用的定价策略。

(一)新产品定价策略

新产品定价的正确与否，关系着新产品的命运。常用的新产品定价主要是“撇脂”和“渗透”两种相互对立的策略。

1、“撇脂”定价

“撇脂”定价，是新产品刚进人市场阶段，企业采取高价投放的策略，以便在短期内获取尽可能多的收益。这就好象在牛奶中取奶油一样，将新产品的利益的精华尽快取出。这种定价策略有利于利用消费者求新的心理，企业还有降价的余地。

2、渗透定价

渗透定价，它是将价格定得低于预期价格，使新产品迅速占领市场并有利于对付竞争者的一种定价策略。这个策略针对消费者的选价心理，在新产品上市之初，价格稍低一些，到新产品打开销路以后，再结合质量的提高，造型的改进，逐步将价格提到一定的水平。较低的定价，可以吸引顾客，使产品易于打开销路。同时，由于价低，也使竞争者感到收益不大而退出竞争，从而使企业迅速占领和扩大市场，这种定价策略，首先强调扎根市场，故称“渗透”定价。

(二)折扣定价策略

各种折扣，都是以争取顾客扩大销售为目的，直接减少一定比例价格或让出一部分利益的定价策略。类型主要有以下几种:

1、数量折扣

数量折扣。是根据消费者购买数量多少分别给予大小不等的折扣。购买数量越多，给予折扣越大。

2、季节折扣

季节折扣适用于产销之间存在明显时间矛盾的产品。生产季节性产品的企业和经济组织，对常年生产、季节性消费的产品的生产的旺季，给购买者予以折扣优待。这可以在生产旺季鼓励中间商储存商品，在消费淡季使生产不受影响。

3、交易折扣

这是根据各类中间商在市场营销中所担负的流通职能所给予的一种折扣。制造商可根据中间商职能的不同，给予不同的折扣。如对批发商折扣较大，以使其可能进行转批业务；对零售商折扣较小，但应能补偿其推销费用并可盈利。

4、现金折扣

这是买方按照卖方规定的付款到期日以前若干天内汇款，卖方所给予的一定比例的折扣，其目的在鼓励买方提前付款，以加速资金周转。

(三)心理定价策略

这是企业针对顾客心理所用的定价策略，形式主要有以下几种:

1、非整数定价

非整数定价，这是针对顾客求廉心理制定的产品价格，它包括奇数价格、零头价格和低位价格。心理学分析证明，顾客有感觉单数比双数少、零数比整数准确、低一位数比高一位数更有明显的差异。[2]据此，企业定价就可以定出奇数价格，尾数价格和低位价格。比如某商品订价9.98元而不定10.00元；另一种商品订价99元而不定100元。这可以给人们以价低、准确、便宜的感觉。

2、整数定价

这是适应顾客“一分钱一分货”心理，借助企业和产品声望而制定的较高的价格。一家商店经过多年经营，在消费者心目中有了名望，这家商店出售的商品，价格可以较一般商店稍高。一个品牌的商品成了名牌，消费者对它产生了信任感，售价也可较高。比如两家商店出售同样的商品，一家声望高，虽定价稍高，顾客也愿意购买，因为他们认为高级店高价货代表质量好。

3、招徕定价

多的，而且削价品必须是广大消费者常用的、价值不大的产品。这样，才可使企业取得一定效益。

4、声望定价策略。消费者一般都有求名心理，根据这种心理行为，企业将有声望的产品，制订比市场中同类商品价高的'价格，即声望定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感、声誉感。

5、习惯性定价策略。对某些商品，其价值不高，但消费者必须经常重复地购买，因此这类商品的价格也就"习惯成自然"，地为消费者接受。比如：曾有商家出售某商品一瓶为 2.80元，消费者早已成习惯，但因厂家涨价，零售商标价为 3.00，消费者就受不了了，极其愤怒，扭头就走。降低0.2元，消费者认为质量变差犹豫不决。可想而知，经营中其商品降价后，反而吃力不讨好，因此，对于这种类型的商品只能采取习惯性定价策略。

6、最小单位定价策略。它是指企业同种产品按不同的数量包装，以最小包装单位量制基数定价，通常包装愈小，实际单位数量产品价格愈高，包装越大，实际单位数量产品价格低。根据消费者的单次使用量制定包装 ，满足不同消费者的心理需求。

(四)产品组合定价策略

如果企业所要制定价格的产品，是与其它产品存在着不同程度关联的大类产品中的一种，那么，在定价上就必须通盘考虑，这就属于产品组合定价策略。这种定价是指兼顾产品大类中各个相关产品之间的价格，争取大类产品所获总利润最高的一种定价策略。对于互补商品，适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销路，使二者的销售相得益彰，增加企业总盈利。对于互补商品，有意识降低购买频率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买频率高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。

(五)地区价格策略

这是针对产品销地市场与产地市场存在空间差异而制定的价格策略。产品产销地区的不同，必然导致运费、装卸费的差异，基于不同的目的，企业应考虑是否安排地区差价。这可以有以下选择:

1、产地价格

这是按制造商将产品运到产地的运输工具时全部成本费用定价的一种策略。这种定价是产品在产地按出厂价格或批发价格交货，但卖方负责将货物运到产地的某种运输工具上，并承担其中的风险和费用。交货后的风险和费用由买方负担。这对买卖双方来说，都比较合理。

2、津贴运费价格

在产地价格基础上，为减轻远处顾客的负担，为其津贴一部分或全部运费的定价称为津贴运费价格。此种定价是对前述定价不足的弥补，在为了急于与远处顾客做生意或加强市场渗透时，企业常用此种定价。

3、目的地交货价格

这是在产地价格基础上加到达卖方指定的目的地的一切风险和费用制定的价格。此种价格中卖方承担的各项费用，实际上买方在价格中支付给了卖方。所以，这种价格在形式上与产地价格相反，而实质上区别不大。

4、统一交货价格

这是卖方对售与不同地区的产品，均负责运送并统一按出厂价加到各地的平均运费制定的价格。这实际上是含运费的全国统一价格。这种订价的最大特点在于，它可以刺激远处的顾客购买，也便于企业广告的统一报价。

5、分区交货价格

即对购买相同产品而处于不同价格区的买主实行有区别定价。企业先将广大的市场划分为若干区域，然后按出厂价加产地至每个区域的平均运费分别制定各个价格区的产品价格。在一个价格区域，产品定价相同。

6、基点价格

这是在厂价的基础上加靠近卖主的基点至买主所在地的运费制定的价格。企业采用此策略，先选定某些城市为基点。基点可以是生产地，也可以是任何城市。买主可以任意向距其最近的基点订货，卖主负责从生产地代办托运并负担运费和风险。

(六)市场差异定价策略。

它是指不同等级市场厂家同一种产品给定经销商的不同价格，主要区别地级市

场与县级市场，并考虑不同市场的距离的差异定价策略。例如某饮用品企业一般只在县级市场选择一家经销商，但在地级市场选择经销商，则同种产品给定经销商的价格不同。县级市场的价格（如箱价）略低于地级市场的价格，对经销商统一政策，年终实行模糊返点。这样，制止地级市场经销商以量倒货，经销商互相杀价、倾销等不良行为，便于市场管理，维护厂商的利益。因此，这种差价定价策略也是我们饮用品企业营销的一种尝试。

(七)收入差异定价策略。根据消费者收入多少、消费水平高低来确定的差异定价策略。

1、低价策略。满足低收入消费者的需要，占领低消费者市场，企业的个别产品往往以低于成本价而定价。其原因：一是市场竞争异常激烈，对于同质同档次产品以低于对手的价格战领市场；把竞争对手挤出或让出一部分市场；二是品牌的效应，让消费者了解、知晓白云边品牌；三是为白云边品牌其他产品进入市场打下坚实的消费理念基础。

2、中价策略。满足中等收入的消费者，大众消费，当然产品的质量、包装更上一层楼。中位价格的消费，让消费者自我随大众，既不浪费，也不失身份。

3、高价策略。满足高层社会消费、高收入消费者，产品以更加优质，外包装更加精美、华丽，展现在消费者面前，是消费者体现自我价格、自我满足的需要。

结语

价格是企业市场营销组合的一个重要变数，也是最复杂、最敏感的一个市场因素。它通常是影响商品交易成败的关键因素。企业的产品价格高低主要受市场需求、成本费用和竞争情况这三方面的影响和制约。企业定价时，要受到互许多因素的影响，如产品、市场需求、企业自身、市场竞争以及政府对价格的约束等因素，企业应全面考虑各种因素的影响。为了实现定价目标，就要相应地采取适当的定价方法，给本企业产品制定一个基本价格，并在此基础上进行适当调整。需要注意的是，企业在制定价格时还必须综合地、全面地考虑企业整个的生产经营计划，使定价政策与企业的其他政策协调一致，从而实现企业的最终目标。

一、 影响定价的因素：

按照西方经济学的观点，成本是价格的基础，因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售，因而企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本，是科学定价的前提和关键。价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一，除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响，企业定价的影响因素主要包括：。

（一）市场需求及其变化。商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。这就是所谓的需求规律。

（二）市场竞争状况。企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局，商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型，企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价“自由度”愈高；反之，竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中，企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。

（三）政府的干预程度。除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等。当然，随着市场经济的曰渐成熟，政府对价格的干预会越来越少。

（四）商品的特点。一是商品的种类。生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球，而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问津，因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌”。二是标准化程度。标准化程度高的产品容易产生路径依赖。

二、企业定价方法：

（一）以成本为基准的定价方法

成本的存在使得企业对产品的定价方法有了基础性的导向和原则。通常情况下，成本

的组成十分复杂，所以，对于以成本为基准的定价方法而言，对产品的全面而精确的成本计算将是此方法的关键性一环。上文已经涉及到产品成本的复杂组成部分，这里可以用一个图来加以形象说明，如图所示。在完成成本的精确计算之后，企业的定价行为可以围绕如何在保证盈利的基础上，尽可能所见产品成本，提高产品生产规模，将利润无限扩大。

（二）以竞争为目标的定价方法

产品的定价行为是市场营销的重要策略之一。价格对企业在市场竞争中的地位影响甚巨。当企业希望通过产品价格的调整来获得与同类产品相比的价格优势，藉此扩大市场占有比例时，这种定价方式和方法就是一种以竞争为目标的定价方法。这种定价方法往往会导致同类产品之间的差价的形成，它往往是企业价格竞争的必然结果，企业根据自身实际情况，如果同一种产品自家企业的生产成本低于其他同类企业或者自家产品的生产规模远大于其他企业，可以实现薄利多销，那么就可以以差价的形式将这些优势转换成市场竞争力，获得更好的经济利润和发展前途。从当前市场竞争形势来看，愈演愈烈的行业竞争，以及消费者对产品价格的超高程度的重视使得价格战成为商家普遍的选择。长远来讲，过度重视价格优势在竞争中的地位，往往会对产品的生产制作成本、产品更新换代以及产品质量保证等方面产生不利影响。

（三）需求导向定价法。

歧视。一级价格歧视是对单件商品，消费者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消

费者剩余，如服装的销售。二级价格歧视是对消费者进行数量折扣，量大价低，这样有利于商品的快速销售。

三、定价策略

(一)新产品价格策略1．撇脂价格策略。这是一种快速获取利润的定价策略，新产品一推出便可以得到较丰厚的利润。创新类及信息类产品通常采取该策略，可以在迅速收回成本的同时又能防止效仿与复制。比如，我们十分熟悉的手机、电脑等，刚上市时候价格通常都是很高，而过段时间后期价格便会下降很多。2．渐取价格策略。这种策略与撇脂策略恰恰相反，首先将产品的价格定得相对较低，以便薄利多销，当该产品逐步的在消费市场中站稳了脚跟，在将价格进行提高。3．中间价格策略。这是介上述两种策略之间的策略，也就是按照行业的平均水平或者市场行情来定价。

(二)折扣价格策略1．数量折扣。很多的商家在进行促销活动时都采取“买一送一”，积分优惠等方法，不但可以达到促销的目的，还能发展回头客。2．季节折扣。对于季节性较强的商品可以采取该法，在旺季时将价格定高点，在淡季采取打折、降价等手段，不但可以快速回笼资金还可以减少库存。这种策略在服装行业应用的尤为广泛。3．现金折扣。为了尽快地回笼资金，对现金支护的客户给予一定的折扣优惠。比如房产商对于付全款的客户打9．7折的优惠。4．是业务折扣。为了扩大销售量或者稳定销售渠道，可以对代理商进行打折。

去光顾。一般说来，消费者到了商场以后并不会只买特价品，其它需要的商品也会一同买回去，这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。

（四）相关商品价格策略。根据商品之间的关系，可以把商品分为互补品和替代品。互补品是功能上有联系互相依赖的商品。对于互补品来说，可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客，而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。综上所述，市场营销的目的在于帮助企业扩大产品销量，而价格定位工作和价格策略的选择都对市场营销的成败产生关键性的影响。从价格产生的决定论机制中分析成本、竞争、供求关系以及政策等因素对价格的影响，并由此衍生出的三种不同定价方法和不同导向的价格策略，能够为企业在进一步深化企业发展，借价格形成企业优势提供方法-论上的借鉴价值和参考作用。

结论

影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、需求、竞争者及其他营销组合因素等。企业定价目标主要有：维持企业生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化。企业在定价过程中要采取的步骤是：选择定价目标、测定需求的价格弹性、估算成本、分析竞争对手的产品与价格、选择适当的定价方法、选定最后价格。企业定价方法有三种，即成本导向定价法（包括成本加成定价法和目标定价法）、需求导向定价法（包括感受价值定价法、反向定价法和差别定价法）、竞争导向定价法（包括随行就市定价法和投标定价法）。

企业可采取的策略包括折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略以及产品组合定价策略。价格折扣有五种类型：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。地区性定价策略包括fob原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价和运费免收定价。心理定价的策略主要包括声望定价、尾数定价和招揽定价。差别定价的主要形式有：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价和销售时间差别定价。新产品定价包括撇脂定价和渗透定价。产品组合定价包括产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价。

企业处在一个不断变化的环境之中，为了生存和发展，有时候需主动降价或提价，有时候又需对竞争者的变价做出适当的反应。

前言：在市场经济中，一切价值都可以用货币来衡量，市场的正常运作也正是通过利益杠杆影响下不断变换的供求关系来实现。而市场营销行为的直接理论依据正是供求关系的变化，根据供求关系的变化来调整产品价格是传统市场营销学的定价方法的基本思路和原则。而现代化社会主义市场经济体制下，新型市场营销方法的革命和更新对产品的定价和营销的价格策略都带来了新的内容和方法的启示。

一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素

（一）产品成本对其价格的基础性影响

产品价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成本的宏观考量的基础之上进行的。既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最终定价时所必须考虑到的成本组成部分。

（二）供求关系对价格的根本性影响

供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法研究[j].科技科学研究对策,2011(6):153·154.

价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受损。比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份额。

（三）市场竞争对价格的周边性影响

市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的基本条件。但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下，价格战往往成为商家的普遍选择。通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影响。

（四）政策对价格的宏观性影响

前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的，而我国实行的社会主义市场经济体制使得政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规等宏观性的影响。虽然我国给予市场经济的正常运行以充分的自由空间，但是仍然出台了一系列的法律法规对市场的正常运行提供具体的政策指引和规则限制，藉此保证市场经济的自由与社会主义社会本身特征之间的平衡。比如国家工商局等有关职能部门对产品定价行为的监督，防止价格过低造成产品非法倾销，以及企业在获得垄断性市场地位之后产品定价过高，谋取巨额不正当经济利益等行为的发生。

二、由价格影响因素所决定的具体定价方法探析

市场营销在现代化过程中已经发生了巨大的嬗变：传统的市场营销将市场看做单纯的利益发生场域，将利润作为其最大的价值体现，且这种利润大多为短期利润。而现代化的市场营销理念则将市场作为企业的生产和发展场域，企业在市场中所谋求的并不是短期利益而是长期的利润和知名品牌的形成。因此，现代化市场营销理念下的产品定位方式和过程往往更2[2]成海清,李敏强.顾客价值概念内涵特点及评价闭.[j]西北农林科技大学学报(社会科学版),2012(3):35-38.

加复杂。它既需要考虑到企业生产制作产品过程中所耗费的成本，又要考虑到顾客本身的消费意愿，以及国家相关职能部门，国家贸易组织、世界银行等第三方组织所可能产生的干预性影响。

具体来说，现代化市场营销理念下的产品定位工作需要经过下图所示的复杂过程。而由此衍生出来的的产品定价策略也可以大致分为以成本为基准的定价方法、以竞争为目标的定价方法、以供求为导向的定价方法等三种。

[3]

图1 现代化市场营销理念下产品价格定位的过程示意图

（一）以成本为基准的定价方法

成本的存在使得企业对产品的定价方法有了基础性的导向和原则。通常情况下，成本的组成十分复杂，所以，对于以成本为基准的定价方法而言，对产品的全面而精确的成本计算将是此方法的关键性一环。上文已经涉及到产品成本的复杂组成部分，这里可以用一个图标来加以形象的说明。

3

4巩传景.企业成本导向管理与企业经济效益的提高[j].发展论坛,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等译.市场营销管理[m].北京:中国人民大学出版社.

图2 以成本为基准的定价方法中的成本构成示意图

（二）以竞争为目标的定价方法

产品的定价行为是市场营销的重要策略之一。价格对企业在市场竞争中的地位影响甚巨。当企业希望通过产品价格的调整来获得与同类产品相比的价格优势，藉此扩大市场占有比例时，这种定价方式和方法就是一种以竞争为目标的定价方法。这种定价方法往往会导致同类产品之间的差价的形成，它往往是企业价格竞争的必然结果，企业根据自身实际情况，如果同一种产品自家企业的生产成本低于其他同类企业或者自家产品的生产规模远大于其他企业，可以实现薄利多销，那么就可以以差价的形式将这些优势转换成市场竞争力，获得更好的经济利润和发展前途。从当前市场竞争形势来看，愈演愈烈的行业竞争，以及消费者对产品价格的超高程度的重视使得价格战成为商家普遍的选择。长远来讲，过度重视价格优势在竞争中的地位，往往会对产品的生产制作成本、产品更新换代以及产品质量保证等方面产生不利影响。

（三）以供求为导向的定价方法

供求关系在市场经济体制中的作用和重要性不言而喻，供求关系的变化直接影响着企业盈利的实现方式的不同。从企业发展的长远目标来看，不同的供求关系往往能对产品定价工作提供导向性的意义。当供求关系表现为供大于求时，说明市场对某种产品的需求已经趋近饱和，或者产品的生产、供应商以及过量。此时，将产品价格下调，减小产品生产规模，将[5]5逯春明. 论市场营销中的价格策略、分销策略和促销策略-科泰新在非洲市场营销策略的实证分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.

现有存货尽快脱手，保证成本的回收和利润的最大化是产品定价工作的核心思想。当供不应求时，说明市场对产品的需求量尚没有完全满足，此时企业可以扩大生产规模，并在消费者接受范围内适度提高产品价格，既能帮助企业扩大销量，同时又能获得大量经济利润。

总体来说，产品定价工作受到多方面因素的影响，所有并不是每一种定价方法都可以独立实现多种需求的满足，因此只有结合不同的定价方法，实现有效性的整合，才能制定出最适合当前市场情形和企业发展现状的产品价格。

三、透视当前几种常用的价格策略

价格策略的选择并不是空中楼阁，它需要十分扎实的市场规律和市场营销的理论支持，同时要借鉴心理学等相关知识，还有结合不同当前企业的价格定位方法，因此价格策略的选择过程中，既要实现全局性效应的兼顾，又要表现出突出的价格特点和明显的市场定位。所以，辩证法思想中的“平衡”、“兼顾”理念是价格策略选择的基础理论内涵。

（一）以顾客心理为导向的价格策略

顾客对价格所可能产生的反应将是产品价格策略成败的关键。因此，对顾客接受心理和消费心理的研究是价格策略选择的重要借鉴和参考资料。在实际价格策略的发生过程中，出于对消费者的价格心理情况研究，往往会对应季新品或者最新一代的产品定价较高，因为消费者的猎奇心理往往能够帮助帮助企业以较高的价格将产品销售出去。而在售价的处理上，企业往往会根据人的接收机制和反应机制的即时性，将价格定位为以“9”或者“99”结尾的数字，这样就能使得消费者产生价格错觉，觉得商品“便宜很多”。此外，企业还会通过消费者的价格节点心理，尽量避开“50”、“20”这样的价格升降区间，比如宁愿将价格定为“90”，也很少定为“60”，因为前者仅仅比100少了10元，却让顾客觉得很便宜，而后者却比50元多了10，但因为节点心理的关系，却让顾客觉得不便宜。

（二）以市场实际为导向的价格策略

7[7][6]李明军.市场营销中的定价方法与价格策略[j].商业时代，2011（11）：12-17. 任常德.需求价格弹性理论在市场营销价格策略中的应用[j].河南农业大学学报，2015（2）:44-47.

产品并不多的情况下，企业往往会提高产品价格，在市场窗口期尽可能获取最大限度的利润。比如苹果公司对现代化智能手机的开发，在大量安卓机等尚未问世之前，苹果智能手机的先导地位不仅帮其树立了稳固的品牌效应，同时也在价格上保持了与同类产品价格的较大差距。

（三）以企业让利为导向的价格策略

根据企业本身的发展策略的制定以及实际的行业发展现状，通过以企业让利为导向的价格策略，帮助企业在稳步推进企业发展的同时求新求变，获取更多的发展机会是十分必要的。

常见的企业让利行为就是产品的低价处理或者捆-绑销售，亦或“购物狂欢节”等形式。比如李宁公司在仅今年的销售不佳，亏损严重的情况下，就实行了长期而广泛的打折促销活动，既能帮助减少囤积数量，降低储存和维护成本又能获得外来资金的注入，为企业实现创新性发展和自救带来资金的支持。此外，互联网形势下，营造购物节、发放线上活动优惠券和红包等方式也能帮助企业扩大产品销售额，比如“双11”、周年店庆、国庆等节假日购物狂欢、开学季、毕业季等，在这些活动中企业通过适度的减低产品价格，让利消费者，不仅扩大了企业产品的销售量，同时也为企业未来的发展提供了顾客群基础。

四、结语

市场营销的目的在于帮助企业扩大产品销量，而价格定位工作和价格策略的选择都对市场营销的成败产生关键性的影响。从价格产生的决定论机制中分析成本、竞争、供求关系以及政策等因素对价格的影响，并由此衍生出的三种不同定价方法和不同导向的价格策略，能够为企业在进一步深化企业发展，借价格形成企业优势提供方法-论上的借鉴价值和参考作用。

一、定义：信贷”即信用贷款，是指以借款人的信誉发放的贷款，借款人不需要提供担保。其特征就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款，并以借款人信用程度作为还款保证的。这种信用贷款是我国银行长期以来的主要放款方式。由于这种贷款方式风险较大，一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察，以降低风险。

二、银行发放信用贷款的基本条件是：

四是企业经营管理规范，无逃废债、欠息等不良信用记录。

三、银行信贷营销的特性

银行作为第三产业，主要销售的是服务和资金，如办理存、取款、转帐的结算服务，提供资金的信贷服务，提供咨询等业务的中间服务，作为开发营销金融产品的特殊企业，信贷营销既具有其特殊企业的特异性，又具有一般企业的共同性，与实物产品营销相比，银行信贷营销主要有以下三种特性：

１、无形性。所谓无形性是指银行的信贷服务与可以直观感受的实物产品不同，是不能预先用五官直接感触到的，消费者取得这种服务前，没有实物产品供其选择，因此，在购买这种服务中存在许多不确定因素，为了减少服务消费中的不确定因素，消费者总是先寻找与此相关的东西为判断服务的质量，如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素质、工作作风等，这就需要尽可能的使信贷这种无形的服务变得有形化。

２、无一致性。实物产品要求产品的一致性，既对某一产品有统一的规格、质量和要求，有各种设备来监测产品的质量，使产品的质量保持一致，而银行信贷服务虽然有一些特定的内容和程序，但服务质量却难以保持一致，基本取决于银行的经营思想、领导人素质、信贷人员、管理人员的气质、修养、能力和水平等。同样的信贷服务由不同的银行、不同的人提供，服务的质量也会不同，消费者的感受也不同。这就是银行信贷营销无一致性的特性。 ３、无存货性。无存货性表现在信贷产品和服务不能贮存，但却具有较高的存货成本。实物产品的存货成本主要发生在贮藏费用，而银行高负债和赚取存、贷差的特性决定了银行信贷存货成本很高。

四、银行信贷营销策略 [1]

银行信贷营销应遵循以顾客为中心，服务为基础，创新为手段，利润是结果的.基本宗旨，营销的目的是为了最大限度地满足顾客的现实需求和潜在需求，挖掘现实客户和潜在客户，从而实现银行的最大效益。

化的信贷服务为建行上海市分行带来了个人住房贷款业务市场份额９０％以上的骄人成绩。 因此，通过信贷产品有形化可使人们增强认识，吸引潜在客户，加强感性认识。同时人们还可以以品牌、名称来鉴别一项服务的质量和可靠性。

除了信贷产品有形化外，还应注重银行自身形象的有形化，如富有特点的宣传广告，具有代表性和象征意义的行徽、行貌、行容，具有社会意义的社会公益活动、优质的服务等树立起银行鲜明的企业形象，良好的信誉，建立起银行积极的总体形象。

２、信贷服务特色化。“消费者在评估服务时，一般使用两个标准即经验属性和信

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任属性。经验属性指的是一个消费者在消费一项服务后的满意程度。信任属性是指其他消费者对某一服务产品的综合评价”。因此信贷产品不仅要有特色，信贷服务也要有特色，使银行现实或潜在的顾客在将自己或他人的经验与自己的期望值相比较时，能够得出一个明确的选择。例如，在个人住房贷款方面建行推出了“一门三步式”的特色服务，后又在此基础上推出了“两步一条龙”的个人住房信贷服务新模式，这种特色服务使得手续繁杂、程序复杂、时间较长的个人住房贷款业务简便易行，吸引了大量购房者。

特色服务还表现在将客户分成不同的类型，对不同的客户提供不同程度的信贷服

务，“量体裁衣”，在满足客户不同需求的基础上，提供独特的“客户化”服务，突出特色。

３、信贷服务创新化。信贷市场营销的生命在于信贷产品内涵和外延的不断深化和丰实，信贷创新一是信贷产品的创新，二是服务手段的创新。在信贷产品的创新上要致力于推出新型的贷款种类以求贷款方式的灵活多样，服务上要将传统的信贷服务与咨询、重组等新型投资银行业务相结合。在资金卖方市场下，银行是“有什么就提供什么”，而现在在资金买方市场，竞争日益激烈的情况下，要彻底摒弃这种观念，应根据“市场和客户需要什么就提供什么”。这就需要根据市场和客户需要的变化，不断创新信贷产品和信贷服务。在传统贷款业务的基础上，开发、推广那些能够提高银行资产流动性、安全性和盈利性的产品、做法和措施，例如，银团贷款、打包贷款、国内买方信贷、票据信贷业务，对亏损企业实行的“封闭贷款”，企业融资项目提前用款的临时过桥贷款，上市公司配股资金未到帐的倒短贷款等。

又可按其属性、行业等进行细分，在细分的基础上选定目标客户，开发适合其特点和需要的产品。对于个人客户来讲，职业、年龄、收入水平、受教育程度及个性的差异直接决定了他们对信贷产品和服务产生不同的需求。在现有的个人住房贷款、耐用消费品贷款和个人助学贷款的基础上，再细分推出个人住房装修组合贷款、旅游贷款、婚典贷款等。

４、信贷服务标准化。信贷服务具有无一致性，难以达到产品的标准化和质量控制，这就有可能使服务不到位不标准，因此应严把信贷服务质量关，建立明确的工作程序、工作要求和标准，设立信贷业务咨询和监督专线电话，同时协调好银行内部各部门关系，避免客户在不同的业务部门之间疲于奔命，为客户提供全面的，一揽子式的服务。

５、信贷营销队伍专业化。信贷服务是一种以人为基础，又以人为对象的服务，其服务质量取决于提供信贷服务的信贷工作人员，因此要培养一支专业技术过硬的信贷营销队伍，首先要树立以“顾客为中心”的服务理念，树立市场竞争意识和信贷营销观念；其次要求信贷人员应具备良好的思想素质、业务素质和应变能力，善于与客户交往，熟悉经济、金融、工程、管理、法律、财务、贸易等知识，为客户提供包括咨询服务，协助客户进行资金安排，推销金融产品，收集和反馈各类信息等的“一条龙”服务。

2017年，省联社提出“二次创业”，经营任务重、压力大。如何做好经营管理工作，千方百计提早搞好信贷营销，既是对农村信用社员工智慧的考验，也是对农村信用社生存发展能力的检验。想要有效拓展信贷市场，就必须要在工作方法上做好文章，思路跟着市场走，工作围绕客户转，不断创新工作方法，推动营销工作出成果、得实效。

一、健全激励机制，全员发动。要制订科学合理的正向激励机制，以绩效考核为突破口，建立有效的营销考核办法，真正体现“绩”与“效”的关系，树立“平庸就是错，无功也是过”的新观念，使其在营销上“愿为”、“能为”、“善为”，彻底打破干与不干一个样，干多干少一个样，真正做到从营销业绩体现工作业绩，根据营销成果获得劳动报酬，切实拉开收入差距。从联社到基层，从领导至员工都要当营销员，把信贷营销工作作为“吃饭工程”来抓，视客户为“衣食父母”，急客户之所急，送客户之所需，掀起全员营销的热潮。

二、多策并举，稳老创新。一是坚持把农户小额贷款作为加大贷款营销的主渠道，切实抓好小额农贷的余额核定与授信，对符合条件的农村个体工商户进行信用等级评定，及时完善更新客户信息，进一步简化小额农款手续。坚持边核定、边发放，立足核重点、审重点、投重点，做到稳定老客户、挖掘新客户、抢占新市场。二是抓住带动地方产业的龙头企业、经合组织、专业大户，面对面地开展贷款营销。三是转变方式抓营销。农信社营销人员要切实转变“坐门等客”、“春放、秋收、冬不贷”理念，坚持“常放常收、先小后大”的营销策略，变被动“等客户”为主动“找客户”。只要有市场，有效益，客户什么时候需要，就要什么时候满足，只要能先人一步，把准了市场特点，掌握了客户需求，随时都有新的营销机会。同时要积极向客户推介农信社的业务产品，即使客户不需要资金，也要主动帮助客户进行生产、生活规划，提供发展的技术、信息等，建立农情日记、营销日记，定期对客户进行回访，定期总结分析。

三、突破地域限制，四面出击。在稳定农村市场的前提下，四面延伸触角，发掘不同层次市场中的客户需求，按照城区、地方政府支持项目等不同类型确定营销策略，积极向客户营销适销对路的业务产品，提供优质高效的服务。突破地域限制，扩大营销范围，全方位寻找黄金客户，既要善于和竞争对手抢，也要敢于和“自己人”争。

四、摸准市场脉搏，抢抓机遇。机遇无时不在，市场无所不在，要善于在困难中发现机遇、识别机遇，要用心在矛盾中抓住机遇、利用机遇，努力把市场蛋糕做大，增强农信社核心竞争力。一是要及时对市场进行调查研究，把握市场规律，摸准市场需求。二是要走出去多方了解信息，多方调研，本着“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”的主导理念，为客户量身定做服务产品。