2024年销售技巧分享（热门15篇）

通过阅读范文范本，我们能够学会如何运用丰富的词汇和句式。接下来是一些备受称赞的范文，希望能够激发大家的写作灵感。

挖机销售技巧分享心得体会

挖机作为建筑工地中必不可少的重型机械设备，对于提高施工效率和降低人工成本起着至关重要的作用。作为挖机销售人员，掌握一些销售技巧是十分必要的。在这篇文章中，将分享一些挖机销售的心得体会，并希望对行业的销售人员有所帮助。

第二段：了解客户需求。

在销售过程中，了解客户的需求是极为重要的一步。每个客户的需求各有不同，有的可能更注重价格，有的可能更看重挖机的性能。因此，我们在接触客户之前，应先了解清楚挖机的使用情况、工地环境以及客户的预算等因素。只有全面了解客户的需求，我们才能为客户量身定制最合适的产品。

第三段：提供专业建议。

销售人员需要具备一定的产品专业知识，这样才能在与客户沟通时提供专业的建议。当客户对挖机性能存在疑问时，我们可以向客户详细解释各项参数的含义，并说明其对应的功能，以便客户更准确地选择适合的产品。同时，还可以通过向客户展示相关案例，让客户更直观地了解产品的实际效果。

第四段：加强售后服务。

一个良好的售后服务能够增强客户对产品的信任感，从而提高销售的成功率。我们在销售挖机时，不仅要关注销售额，更要注重与客户的长期合作关系。在交付挖机后，我们应定期与客户沟通，了解产品的使用情况，并在遇到问题时及时提供技术支持。此外，我们还可以提供一些使用技巧和维护保养知识，帮助客户更好地使用挖机，延长产品的使用寿命。

第五段：销售技巧的不断提高。

销售挖机是一个学习与实践相结合的过程。随着市场的不断变化，我们应时刻保持学习的态度，不断提高自己的销售技巧。比如，可以参加相关行业培训，学习销售技巧和沟通技巧；可以与其他销售人员交流经验，学习他们的成功案例；还可以在实践中不断总结经验教训，不断完善自己的销售策略。只有不断提高自己的销售技巧，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

总结：

挖机销售不仅需要了解客户需求，提供专业建议，加强售后服务，还需要不断提高自己的销售技巧。只有掌握这些销售技巧，我们才能更好地满足客户的需求，提高销售业绩，并与客户建立长期稳定的合作关系。希望这些心得体会对于挖机销售人员能够有所帮助。

分享介绍白酒的销售技巧和话术

恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。

成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。

什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点，益处特点：

告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。

益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

陶瓷销售心得技巧分享

顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。

决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!

塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢?因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。

第二步、影响思维引导消费。

赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事：

一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么?他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”

老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。

第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖?”

“1单，”小伙子回答说。

“只有1单?”老板很生气：“你卖了多少钱?”

“3，000，000元，”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。

“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”

“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”

你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响力量了。

第三步、阐述利益提供证明。

恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质利益关系”，笔者认为，这句话只说对了一半，还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益，是情感性利益还是消费者的自我表现型利益?面对经济物质利益与精神情感利益的交错，导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文化的方式打动了很多进店观看的顾客——当文化成为一种品味象征成为一种精神情感利益的时候，价格也就不再那么重要了。

当然，在阐述利益以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子：

车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”，顾客点了点头表示认同，看了看最后还是走出了店门。按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢?原因就是店主销售说服的可信度不够——耳听为虚眼见为实，你说7800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了，但如果你在说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，效果还会是这样吗?后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证，他才会真正的相信你。

第四步、与客户互动。

曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不过的，所以适合远观，而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动，因此到现场感受的人也就更多。

销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交流，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，而且还得学会与顾客互动。

与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。

语言方面的互动，主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个关键点深入交流，有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。

表情方面的互动对于销售的效果也非常重要，肯定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触情绪，很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢?很多时候，一个会心的微笑就能引发顾客的认同。

当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风，而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。

因此，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。

第五步、处理客户异议。

在销售过程中很容易碰到类似的问题：

顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖”

导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的”

顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生”

好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，反正，每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到今天倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。因此，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。

第六步、临门一脚达成交易。

其实，这就和求婚一样，主动向你逼婚的女孩毕竟是少数，而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最后被别人趁虚而入。这种情况就和导购员在最后关头还要问顾客：“您觉得可以吗?你感觉还有哪些不满意的地方?”一样，结果客人想了想最后来一句：我再看看转身出门不见了。

一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以大功告成，但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗?”于是别人醒过来了开始思考可不可以。

因此，一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时候，要主动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢?”，这样，在前面沟通的基础上，加上求婚式的临门一脚，出于前面的销售认同和顾全面子的心理，有很多谈得较好的顾客基本会达成交易。

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分享介绍白酒的销售技巧和话术

白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为abc，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。

化妆品销售分享技巧总结

20__年已成为历史，但我们依然记得去年激烈的竞争。气象虽不是特别的酷寒，但大巷上到处飘飘的应聘条幅足以让人体会到20__年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感触到市场的残暴，坐以只能待毖。总结是为了来年取长补短，对自己有个全面的意识。

一、任务完成情况。

今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀20__万，蝶阀1200万，其余1800万，基础实现年初既定目的。

球阀惯例产品比去年有所降落，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(筹划是在1500万左右)，大口径蝶阀(dn1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量畸形，oem增加较快，但公司本身产品增长不够幻想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反应较多的情况。

对咱们出产销售型企业来说，品质跟服务就是我们的性命，假如这两方面做不好，企业的发展强大就是夸夸其谈。

1、质量状况：质量不稳固，退、换货情况较多。如__x客户的球阀，__x客户的蝶阀等，产生的质量问题接踵而至，客户口碑载道。

2、细节留神不够：如大块焊疤、名义不光洁，油漆色彩犯错，发货时手轮落下等等。固然是小问题却影响了全部产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不迭时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期迁延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如__x、__x、__x等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支撑问题：客户的问题不答复或者含混其词，造成客户对公司埋怨和曲解，__x、__x等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的主旨不协调。

6、报价问题：因公司内部价钱系统不完全，所以不同的客户等级无奈体现，老客户、大客户领会不到公司的照料与优惠。

三、销售中的问题。

经由近两年的磨合，销售部已经融会成一支精悍、团结、长进的步队。团队有分工，有配合，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已控制了一定的销售技巧，并加强了为客户服务的思惟;业务比较纯熟，都能独当一面，而且工作中的问题擅长总结、演绎，找到合理的解决方式，__x在这方面做得尤其凸起。各相关部门的配合也日趋顺利，能互相懂得和支持。好的方面需要马不停蹄，发挥光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热忱不高，自主性不强。上班聊天、看片子，打游戏等景象时有发生。究其起因，一是轨制监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事件做得不少，但和其他部门比拟工资却偏低，导致心理不均衡。

2、组织纪律意识淡漠，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有恰当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要露面禁止。

3、发货人员的观点问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯义务，认为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。实在细节上的居心更能让客户感到到公司的服务和真挚，比方货物的包装、清楚的标志，及时告诉客户货物的分量，到货时光，为客户尽量把运输用度下降等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都须要向车间讯问货物库存状况，这样一来可能造成销售机遇丧失，造成劳动挥霍，而且客户也猜忌公司的办事效力。成品仓库和半成品仓库应定时供给报表，告知库存状况以便及时筹备货品和告知客户详细生产周期。

5、 销售、生产、采购等流程连接不顺，常有造成交期耽搁事件且推辞责任，相互责备。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸缺乏。

7、部门义务不清，本未颠倒，导致销售部人员没有时间主动争夺客户。

以上问题只是诸多问题中的一小局部，也是销售进程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的基本，但不加以看重，终极可能给公司的未来发展带来重大的丧失。

四、对于公司管理的主意。

我们双达公司经过这两年的发展，已领有进步的硬件设施，完美的组织结构，生产管理也提高显明，在温州乃至阀门行业都小著名气。应该说，只有我们策略切当，战术得当，用人得当，远景将是无比美妙的。

“管理出效益”，这个准则大家都晓得，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较重视情感管理，制度化管理不够。严厉说来公司应当以制度化管理为基本，统筹感情管理，这样才干获得管理结果的最大化。就拿考勤来说，卡每天打，可是迟到、迟到的没有处分，加班的也没有嘉奖，那么打不打卡有什么差别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批驳斧正，即便有人提起最后也是不了了只，这是迁就、放纵，长此以往，公司好处必定受损。

过程决议结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后涌现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有良多好的想法、方案，有很雄伟的计划，为什么到了最后都没有带来显著的后果?好比说公司年初订的仓库报表，本钱核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有成果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么海内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程节制就是一个要害!完整的过程把持分以下四个方面：

4)公平鼓励树立一只和谐的团队，调发动工的积极性、主动性都需要有一个公正的激励机制。否则会造成员工之间产生抵触，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人见地，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家心坎都有一些看法，燃气阀门。如果公司以为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛劳，盼望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我倡议工资仍是要有相应调整，究竟失去一位员工的损失太大了。

挖机销售技巧分享心得体会

现如今，随着城市建设的快速发展，挖掘机作为一种重要的工程机械，在市场上的需求越来越大。作为一名挖机销售人员，掌握一些有效的销售技巧是非常重要的。在过去的几年里，我一直致力于挖机销售，并且积累了一些心得体会。以下是我对挖机销售技巧的分享，希望能对同行们有所帮助。

首先，了解客户需求是销售的关键。在挖机销售过程中，我们经常会遇到各种各样的客户，他们有着不同的需求和考虑因素。因此，在与客户交流之前，我们首先要做的就是了解他们的具体需求。通过详细的调研和问询，我们可以了解到客户对于挖机的规格、功能、性能等方面的要求，并根据这些需求来为他们提供最合适的产品选择。只有满足客户的需求，才能建立起客户的信任，进而促成交易的达成。

其次，亲自展示挖机的操作和性能是一种重要的销售技巧。挖机是一种比较昂贵的工程机械，客户在购买之前通常都想要亲自试驾和体验。因此，作为销售人员，我们应该学会熟练掌握挖机的操作和性能，以便能够向客户展示其强大的功能和优势。可以通过模拟实际工程场景，亲自操作挖机来展示其准确率和效率，从而让客户对产品有更直观的认知。此外，我们还可以提供一些相关的案例，向客户展示挖机在实际工程项目中的成功应用，这会增强客户的信心和购买的意愿。

第三，销售人员的专业知识和技术支持能力很重要。客户在购买挖机时，往往会把问题和疑虑向销售人员咨询。作为销售人员，我们应该拥有丰富的产品知识和专业的技术背景，能够解答客户的问题和提供有效的解决方案。与此同时，我们还可以拥有一支强大的技术支持团队，能够为客户提供及时的技术支持和售后服务。通过这样的技术支持，客户可以感受到我们公司的专业性和专注度，增加其对产品购买的信心。

第四，了解市场行情和竞争对手是销售的必备条件。市场竞争激烈，了解市场行情和竞争对手是我们做好挖机销售工作的基础。我们需要不断关注市场动态，了解行业的大趋势，以及客户需求的变化和发展方向。同时，我们还应该对竞争对手进行全面的分析研究，了解他们的产品特点、优势和营销策略，从而能够更好地制定销售策略和应对措施。只有通过深入的市场了解，我们才能更好地把握销售机会，提高销售的效率和成功率。

最后，与客户保持良好的沟通和关系维护是销售的关键。销售过程中，与客户的良好沟通和关系维护是至关重要的。我们要与客户建立起互信和友好的合作关系，通过及时的沟通和反馈，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，从而建立起长期稳定的合作关系。同时，我们还可以通过保持联系，定期拜访客户，了解他们的最新需求和项目动态，提供个性化的服务和解决方案。只有与客户保持良好的沟通和关系维护，我们才能更好地满足他们的需求，促进销售业绩的提升。

通过以上这些销售技巧的分享，我相信每一位挖机销售人员都能够在市场中脱颖而出，取得更好的销售业绩。挖机作为一种重要的工程机械，在城市建设中发挥着巨大的作用，我们有责任为客户提供更好的产品和服务。只有通过不断学习和探索，我们才能不断提高自己的销售技巧，为客户提供更好的购买体验和支持，推动挖机行业的健康发展。

销售技巧分享心得体会字

3月x日，我院举行了20xx年第二次全体教职工培训会。培训会由时代光华特聘讲师李鸿诚主讲，主题为“一线营销技巧”，听完讲座后，有如下体会：

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。招生就是销售，是一项复杂的工作，要使得招生工作成功，它需要招生人员做必要的准备。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成招生工作。

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。

房子销售的技巧和话术分享

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的`房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

销售技巧分享总结

20_年2月26日，我作为一个房地产新人荣幸的加入了俊地润丰房地产代理有限公司这个大家庭，并在公司的项目—尚城街区做置业顾问。非常感谢公司领导给我的这个机会!

因之前从未接触过房地产，初到项目时，对于新环境、新事物比较陌生。但在领导及同事的热心帮助下对房地产的专业名词及房地产市场有了大致了解，并很快熟悉了项目知识和工作流程，迅速进入了工作角色。非常感谢他们给我的帮助和指导!

他们让我认识到作为销售部中的一员，身肩重任。作为企业的门面、企业的窗口——销售部的一员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。所以要不断地提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

经过一段时间的学习，20_年1月23日项目开盘了，我预约了16个号，共6套，但最后仅成交了一套。

其中工作中存在的问题分析如下：

1、首次与房地产工作亲密接触，作为新人实践经验不足。

2、在引导客户方面有所欠缺;。

4、缺少统一说辞，面对顾客时的口头传递消息的准确性打了折扣。

新的一年工作计划及目标：

1、明年公司的任务是4、5个亿，我给自己的任务是5千万，一步一个脚印踏实前进。

2、加强销售技巧;努力创造出合适自己的销售方法和技巧。

3、调整心态，建立自信心;。

4、加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备;。

20_年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

20_年，公司还有更多的挑战在等待着我。金融危机的阴影还没有散去，房地产公司的前景不被看好，房价也是涨降中来回打转，让人摸不着头脑，所以房地产行业是极难做的。不过相信只要我们全体员工一致努力，做好自己的本职工作，我们就会取得一个不错的结局，相信我们一定能够做好20_年的工作。

走过“动荡”的20_年，迎来“辉煌”的20_年。在未来的岁月里，愿我们与成功有约，与快乐有约。

岁月匆匆，弹指一挥间，逝去的时间总是让人如此的留恋。20_年的脚步就要远去了。一缕缕新年的光辉即将灿烂的迎接着我们。

在各位亲爱的同仁和领导们的关心支持下，平凡的我，在自已的岗位上也脚踏实地的走完了充实的这一年。

感谢润东集团__x夫人创建的平台，让我能兢兢业业的工作着，健康成长着。

人的一生其实很短，但一定要过得有意义;我认为有份稳定的工作，有着简单积极向上精神生活，有份健康的身体，有着家人的平安团聚就是幸福的，因此，回首这一年。我的招商工作，虽然没有取得特别骄人的成绩，但也是可喜的。可以放声的说：我也是幸福的。

一年来，我努力进取，积极施展自已，少说话，多做事，争取为公司创造更多的价值。

自_年底到_年12月份，成功销售商铺26套，总价值为：元;收到款项约为1千多万元，其中：二期商铺22套，一期4套商铺全部售毕，为客户办理好房产证手续;相关资金及时催缴到位。

20_年元月份，在本部门严重少人的情况下，与_一起，身兼数职，将工作中的各项环节紧密相扣，经常性加班较晚，认真及时作好本部门的收费及房屋销售工作。客户走我们才会走。认真做好接待及相关事务。

20_年2月份，一些前期，拖欠公司费用长达半年之久的客户，迟迟不肯露面，绞尽脑汁，想尽办法。列清单，下催缴函，打电话，发短信。不厌其烦，常沟通联系，耐心作思想工作，并常常发祝福短信，友情联络，将拖欠的租金及呆帐、赖帐成功收缴到位。也是工作中一项大突破。

20_年3月份，本部门增添了新鲜的血液，我们处外以身作责，作好示范，带领新员工走访客户，上门收缴费用，熟悉环境，抓紧时间培训本岗业务，使之很快适应并掌握所属工作范筹，一个月内就走向转正行列。分工明确，并力争超前完成每月的任务。应收帐款几乎每月均达几十万元。

20_年4、5月份，和新同事一起，动之以情，晓之以理，将三期陶瓷四大户的年租金、及相关物业费全部收缴到位。总价款为：__元。累计约二百多百万元。

20_年6月，并将新做的a3栋12间钢构商铺成功招租，并联系广告公司，作好各套仓库的标识工作，并提前收缴年租金及相关物业费和水电费用。营业收入约为：__元。

广告牌招租方面：公司沿二零六国道的路牌广告42块全部招商完毕，并及时完善后期画面的补修服务，创年营业收入约：__万元。

20_年10月，当老行政办公楼腾出时，也成功招租，并将旧空调及时作价，让公司财务不流失。充分发挥值。并及时作好客户登记编排工作。增加租金及物业费相关年收入约：_x多万元。

其他招租方面，所剩二期商铺一层商铺全部出租完毕，二层部分出租，并成功将招租出售商铺的价格上调，每层涨__的月租金。每平方米涨到五六百元的销售额。另外新、老钢构仓库全部出租出去，无一空余。一旦前面空出，立马擅用电话营销及网络营销方式，招商进驻市场。

时刻以公司利益为前提，把客户当朋友，微笑挂在脸上，从不把个人情绪带到工作中当中。不辞劳苦，为公司那些零散的投资购房户，推房，看房，成功帮助他们将空置商铺全部转租出去。积极搞活市场，时时树立“我是润东人”的窗口形象，让客户更加信赖公司。达到良好的“口碑效应”。受到客户好评。

诚然，所取得的这些成绩是我应当做的。更是与各部们的紧密配合是分不开的。在此表示深深的感谢。

当然，自已工作中尚存些许不足，离公司高标准严要求还存在一定的距离。

在就要到来的20_年，我将争取更加勤奋，与客户架好沟通的桥梁，定下目标，将剩余_套商铺多多招租招售出去。与房产部门及时沟通，做好合同的签订及网上备案工作，并将部分商铺的资金和按揭款及时回笼。争取公司利润化。

我会从以下方面做到：一定戒骄戒躁，好好提高自已，端正学习态度，多掌握市场行情，与同行业勤联系，认真细致作好市场调研，多学习本专业及相关管理知识。不怕吃苦，不怕累，把腿放勤快些，嘴放甜一些，为客户作好参谋，当好公司的主人翁，在完成招商各项工作的同时，并及时作出相应的售后服务，且积极协助物业各项费用的收取，迎难而上，处处做好带头工作，及时与各部门协调配和，与同事们团结友爱，拧成一股绳，心往一处想，劲往一处使。成为工作中的多面手。也力争作公司优秀标兵。

请各位亲爱的领导及同事们，帮忙指导和监督!我会加油!并祝润东集团――咱们这可爱的温暖的大家庭更加兴旺发达!谢谢!

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感，有一股勇于进取，进取向上的劲头，把自我看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴，销售人员必须要具备很强的创新本事，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自我的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户的信任是十分重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够经过这些人获得更大的人际网络。

能够利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，能够和客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户坚持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时不掩饰自我的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久坚持这份信任和默契。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要坚持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能渡过重重难关，走向最终的胜利。

销售人员需要清晰的明白，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本。无论你怎样强调打折、特价、没有利润，顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最终的决定建立在价格上时，没有门市能够经过价格把握住所有顾客。

常见顾客提出的异议是“太贵”了，“用不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式：“这样貌还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要买了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应当是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”经过这样的回答，门市人员能够再次包装营业厅的产品、服务，提升自我卖场的价值，刺激顾客的决定。

此外，销售人员也能够借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，到达成功的目的。能够讲述别人盲目选择价格低的手机以后带来的烦恼，能够再次提醒顾客购买一部手机，质量和服务的重要性，让顾客启发自我。加上沉默的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都是剩余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样能够有效解决“太贵了”的问题。

综合以上问题，门市人员能够经过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来确定顾客的收入水平，确定他所说的是借口还是事实，然后灵活地进行处理。

说得太多了，反而不容易抓住重点，总的来说平时多学习，将理论和实践结合起来就行了。加油吧!

我从2月6日开始到_—_医药上海办事处销售部实习，在各位经理和同事的指导帮助下，我慢慢了解到公司企业文化的博大精深。经过系统培训后，具备了基本的销售技巧，但还有待在今后的实践中不断地提升自我，从而才能让自己在社会上立足，才能更好地为公司效力。

在杨经理的指导下，我们对上海市场做了全面的调研，尤其是虹口、浦东、宝山等区域的社区医院，无论是从它的地理位置、交通路线及医院的进药程序都进行了全面的排摸。从中逐渐培养了自我独立的工作能力和沟通协调能力。

在调研期间里，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过!如：第一次去上海市一钢医院时，向医生索取信息时，我显得有点紧张，也不知如何组织语言顺利地向医生打听到我想要的信息，这一次拜访就这样失败告终了。情绪难免有点低落，回去后向杨经理报告今日的状况，杨经理耐心地听我们述说当时的情景，觉得我们跟医生交谈存在着漏洞，并引导且教我一些谈话技巧。当我再次踏进这医院时向医生问取进药程序如何进行时，这次医生向我透露一些情况，说您去找管药的杨院长。得到这信息后我直接去找杨院长，可杨院长只说您找我们药剂科孙主任登记一下吧!我过去找孙主任，而孙主任只说您要找临床主任打报告，我们要开药事会通过后方能采购。同时也了解到该院的同类产品是30mg拜心同。我是利用我们产品价格便宜的优势与30mg拜心同对比，一天不到8毛钱的费用，不会过多增加患者的经济负担，效果也是比较好的，加上天气热了用30mg那么大的剂量也是浪费。说着说着，临床严主任开始接话问我们的药多少钱，自己算了一下，说价格便宜是您们的优势，我先和其他医生商量一下，不过我们的药事会是不定期开的，您先留份资料且写下您们药的价格吧，我们考虑一下。这一次让我感觉到要从医生那获取信息，谈话技巧是很有讲究的。在这段时间里，我体味着享受着工作带来的快乐与激—情，并坚定着有付出终有回报的信念。

5月份我们正式分配到青浦，把我这段时间所学到的东西运用到实践中。为了更好的锻炼自己，颜大哥给我分配5家卫生院。刚开始我充满自信，觉得自己一定能做好。谁知练塘卫生院的医生个个都是那么沉默，我无法跟他们进行有效沟通。不知是什么原因，我一边反省自己到底错在哪里，一边想怎么让医生接受我并记住有我这人存在。正巧过几天就是端午节，我买了礼品在刘老师居住的小区门口等待她下班。借此机会，我了解到她们科室内部不和。找到这个突破口后，下次去跟进，我不再针对跟某个医生聊天，而是整体进攻他们。这一次我们聊得好愉快!

在这一段时间里，我不仅很好地运用所学的专业知识，而且还学到了很多在学校学不到的待人处世之道，阔大了知识面，也丰富了社会实践经历，为我即将踏入社会奠定了很好的基础。

十分感谢_医药集团，感谢上海办销售部给我这样一个宝贵的实习机会，让我对社会、对工作、对学习都有了更深一步的理解和认识，为我即将走上工作岗位增添了信心，让我在大学生活中留下了美好的一面。其次，我还感谢各位师傅，感谢给我的指导，谢谢!我也要对各位经理说一声谢谢，感谢您们对我的栽培!

销售技巧

答：遇到这样的问题，一定要反问患者：“你认为我们的药贵在那里呢？和哪个产品或者是和什么治疗方法（手术、住院）相比使你感觉我们的产品显的贵呢”？“您可能对我们的药不是太了解，如果您了解了之后，特别是看了成千上万的老用户的服用效果，尤其是《人民日报》、《中国中医药报》等权威媒体的报道之后，不但不会感觉我们的药贵，反而会感觉用气血固本口服液是一种既治病，又省钱的方法”！更何况“一分钱一分货”，气血固本口服液全部采用地道药材，全部遵循古法炮制，这就导致无敌的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍浓缩的精华，相当于500ml的原药汤药！一般的病都需要吃好几种药，尤其是一体多病的患者，吃的药更多。咱们就不说吃那么多的药会产生多大的毒副作用，就说吃那么多的药，那一种一个月不需要几百块钱啊！但是气血固本口服液就不一样了，一身的毛病一种药就可以了，不但效果好，没毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省钱！然后根据患者的说辞，针对患者不同的心理给患者分析，诱导患者选择“多病一药”！如果个别患者真是舍不得花钱，可以用“恐吓”的方法去震慑（病越托越难治、花钱越多）！（比如：手术、住院、多药同服、保健品等等，不但花钱多，有的还越吃严重，毒副作用大，耽误病情）。

2．你们的价格是多少？

答：价格并不重要，我感觉你最应该关心的是气血固本口服液的疗效对不对你的症，效果怎么样！如果不对症、或者是没有效果的话我是不会建议你用的！你具体是哪方面的病情啊，我可以帮你分析一下，看你这个病对不对症！针对部分只关心价格的患者，最后要是实在没有办法的话，可以告诉原价是多少，现在优惠价是多少，而且报名预定以后3天内购买还能享受优惠价！

3．你们的药效果好不好，疗效能保证吗？

答：疗效当然有保证了，如果效果都不能保证，我们还敢这么大张旗鼓的在全国各省级媒体上给大家介绍吗？而且我们的产品上市12年多了，你想一下如果效果不好的话，现在会有那么多的老用户康复吗？更何况像毛主席题词的《人民日报》和中医药界最知名、最权威的报纸《中国中医药报》分别都有整版的报导，这不是对疗效的最好保证吗！而且现在中央军委对我们深圳长寿药业还下的有红头文件，每个月专门采购30人份的气血固本口服液，专供中央的一些老领导服用！这些都足以说明气血固本口服液不但效果好，而且疗效信得过！另外我们每个省都成立的有专门的服务中心，就是为服用我们气血固本口服液的新老客户提供疗效保障的！

4．这么好的药，我以前怎么没有听说过啊？

答：气血固本口服液是个千年古方，你在李氏家族祖传医书中可以看到，李氏家族祖传医书126页记载，1579年李时珍曾评价说:“其方极尽玄妙，效验如神。”如果你经常看《人民日报》的话，你会发现1999年3月24号的《人民日报》曾经用2个整版的篇幅，以“人类神药”这样的标题对气血固本口服液进行了详细的报道。另外像有史可查的资料还有《中国中医药报》、香港《文汇报》、新加坡《联合早报》等等。

其题词：“弘扬祖国医学遗产，为人民健康造福”；原卫生部长崔月犁为其题词：“健康长寿”等等。

更为可贵的就是李氏家族这么多年只懂得埋头做药，不懂得营销，所以一直没有在全国宣传，但是在广东和上海，只要你提到治疗“一体多病”的气血固本口服液和益寿回春汤，没有几个人不知道的！这两年呢，还是被国家卫生部和中医药管理局选为“中医中药中国行”大型科普宣传活动特别推荐产品，才逐渐让老百姓认识。

5．买了以后没效果怎么办啊？你们有什么跟踪服务没有啊？

答：首先问患者到底是什么疾病？这些年都用过什么样的治疗方法和什么药？然后再根据患者的具体病史和用药史去分析：你以往用那些药（治疗方法）为什么治不好？用气血固本口服液治疗你的病有什么独特的地方和优势等等（比如：组方全面，整体调理，标本兼治，无毒副作用，一药治多病）。不但不用怕没有效果，而且有很多用户都是用其它药没有效果，最后被逼无奈选择的气血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！

同时，为了让大家在气血固本口服液的帮助下更好的恢复，早一天治愈疾病，长寿药业在全国各地都设立了服务中心。在服务中心，有经验丰富的老专家坐诊，可以指导大家更好的用药。还有每一位患者买过我们的药之后，我们都会由专门的大夫打电话跟踪指导用药，并建立客户档案，直到您完全康复的那一天！

6．我现在很忙，没时间和你说，过几天再说吧。

答：没关系，那我们可以约时间再谈！不过我作为一个大夫，还是建议你有时间的话还是多关心一下你（家人）的健康。就像人们常说的：“没什么别没钱，有什么别有病”！如果平时有健康方面的疑惑或者需要帮助的地方你都可以给我打电话，我会尽我的最大努力给你解决一切健康问题！对客户说“过几天再说”的，一定要反问患者“过几天你看哪一天合适呢？”“是后天还是大后天呢？”“是上午还是下午呢？”

7．气血固本口服液真的有广告上说的那么好吗？

答：夸大其词只能蒙蔽一时，所以我们的宣传拒绝忽悠。我们相信：只有好的药效，才能让患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，这几年病情严重，一身的并发症，用她自己的话说“这三年过的简直是生不如死”！后来没想到1个疗程的气血固本口服液还没吃完，身上就轻松多了，也有精神了，各方面病情也有好转了。3个疗程吃完后，李阿姨不但能自己出门遛弯、买菜做饭，还能给儿女做点家务活。李阿姨只是数万个康复患者之一，事实上很多人的服用效果都比广告中宣传的还好。

答：遇见这样的问题，首先必须肯定的告诉患者：你这种情况只是用药调整初期一个很正常的现象，你完全没有必要担心！

不了了。这就是建立了病理的身体平衡，如果这时候你再让这些人去戒烟、戒酒的话，肯定也会更难受，原因就是他这种病理的平衡又被打破了，还要再恢复原来正常的生理平衡，就像我们平时说的“不破不立”！

实际上啊，你现在有“气冲病灶”这种现象出现，反而是一件好事，说明气血固本口服液在你身上已经产生了效果。只不过是暂时打破了你原来的病理平衡，还没有完全建立正常的生理平衡！所以你这个时候也是感觉最感受，最挣扎的时候！其实这种现象不会持续很长时间的，一般1周左右就会调养过来，如果你感觉实在难受的话，可以减量服用或者暂时停用1-2天，然后再继续调养，慢慢的就会大见效果的！

答：这种情况一定要灵活的掌握，如果感觉沟通的时候病情、用药史等各方面都分析的很到位，但客户仍说要考虑一下的，一定要质问患者：“你现在做不了决定是因为我给你分析的不到位，还是有其他的疑虑和不放心的地方啊？”如果患者说明了什么地方不放心，一定要从不同的方面入手，围绕他关心的话题展开多层次的讲解和诱导。但是如果患者不愿意说的话，一定要说：“那你先考虑（和家人商量）一下吧，过几天我再给你联系”这样的话给自己留下回访的机会。此类客户1-3天内一定要进行有准备的追访，再次发现患者的“真正需求”，然后抓住患者需求与产品特点相结合，达成销售！

11.想要类似病人的电话交流一下的情况，怎么沟通？

答：首先告诉患者没有问题！等了解患者病情后，说我这儿有一个正在服用的患者，病情与你相似。他现在服用的效果非常好，你可以与他沟通一下，本来按公司规定，患者隐私和电话我们是要保密的，看您确实想用药我破例给你，但我们告诉你电话号码之前，我们得先征求客户的同意，等我们协调好了，我们再给你打电话。不过，你给人家打电话的时候一定要客气一点，毕竟谁都不愿意每天有陌生电话打进家里面吧？讲完后，有真实康复病例的，预约患者帮忙做宣传；没有类似病例的，把同事电话给他，让接电人不要太热情！

销售技巧

关于培训方面一个小小误区，数年来一直缠绕着我：培训的时候反映好，培训的效果就一定好吗？但是要清楚，如果培训师在培训的时候总是反响不好，那么培训师又还有什么前途呢？培训师为了现场气氛，为了企业的满意度，造成现在的培训过程基本上就徘徊在：案例、经验、故事、游戏、互动、口号和一些专业知识的培训或总结。在这样的一个培训课程中大家究竟学到了什么，究竟有多少知识能够得以运用，没有人去思索。企业培训组织部门要么埋怨“所找非人”，培训师不合格；要么埋怨销售人员学习能力太差，不能学以致用。

其实，讲师在做销售培训的时候，必须事前对受训学员做出充分的了解，把握他们的需求，知晓他们的短处，不能把自己包装犹如“明星”一般，脱离群众。这样一来，仿佛就是把自己片面的、局限性知识和经验，强压给求知的学员们。一个优秀培训师，必须要是个优秀的咨询师，如果一个培训联学员的需求都把握不住，就知道按照自己的讲义，按照自己的套路，按照自己的经验灌输给学员，无论当时反映是如何激情、激烈，事后难免留下“一场欢喜一场空”的遗憾。

据生理专家分析：人的大脑分两个半球，左脑和右脑。右脑产生的是感性直观的认识，左脑是理性逻辑认识。右脑是很容易对问题产生好恶，而左脑却必须通过分析、归纳等逻辑思维一个过程，对事物的认识需要一个时间阶段。所以培训师在培训时，不得已制造那些故事、案例、互动、游戏等气情节，目的是为了能够在学员的右脑中造成影响或好感，给学员留下深刻印象，得到个好评，至于学员学习后的应用效果如何，那是学员他们自己的事情。

人的右脑针对情感方面，所谓模糊意识，感性思维、激动、冲动、热情等都是右脑所支配的。这就是许多销售人员在接受培训过程中，先是激动、再是冲动，最后懒得动的原因了。人的左脑多考虑是的需求、利益，逻辑推理，理性思维。所谓的深思熟虑、客观评价都是来自左脑的杰作。这也是许多销售人员在培训几天后埋怨企业选择的培训老师根本不懂他们的需求，培训就是“忽悠专家”，在通过不断的鼓掌、泪水、拥抱、呐喊、讲故事等表演的一场闹剧罢了。

其实，销售人员的培训总的来分应该为两大类：一类是关于性格改造工程的培训；一种是关于销售技能或管理提升！为什么要分为这两类方面的培训呢？许多成功学、潜能学的大师所推崇的学说，其实就是在改造人性格的一项工程，这项工程任重道远，不是一时半下就能提高销售业绩的。因为性格是很难改变的，可以说是天定得，就像《亮剑》李云龙的性格，他的领导仅仅是惩罚他，从来没有试图改变他的性格，试图改变意味的将是“戕害人才”或者“徒劳无功”。为什么许多学习成功学的人很难成功和或者很难做好销售，有的搞成神经病了。所以如果针对销售人员的作些成功学、潜能学等方面的培训，最好是针对那些刚入职的销售人员进行，给他们一种理想、一种幻觉来坚定他们的意志和决心，调整他们面对突发困难得信心，但必须结合系统性的销售技能提升，而且以此为主。

对于那些久经沙场的销售人员，若想通过培训改变他们的性格，或者通过拓展训练改变他们的心态或者性格，简直是对牛弹琴。对于这样的销售人员，那培训应该从何入手呢？制度、流程、技巧、心态等，对他们来说是司空见惯的事情，再培训还是老样子，依然按照惯例出招，依靠自己经验和常识处理事务，但是面对超越自己能力范围内棘手问题，往往无能为力，做出越轨行为，“坑蒙拐骗”的伎俩都会用上，只要能完成任务，根本不会在乎客户的抱怨或投诉，根本不会在乎企业领导的批评，依然我行我素。其实呢？他们内心也有痛楚，使用常规办法，就无法完成公司下达的任务指标，但眼前又苦苦寻找不到良策改变这种现状。所以他们最希望获得能和自己产生共鸣的销售心得进行分享、学习，提升自己。所以面对这样销售人员，培训老师必须具备很强的实战能力，在做出培训前必须和他们沟通交流，了解他们的真正需求，才能对症下药，为他们提供解决问题的策略或方法，才能做出有效的培训。所以，培训老师在任何一场培训前都不要设计出定性的课件，不可以用自己固定课件内容或思想到处忽悠，误人子弟。培训老师在培训之前必须要走进要培训的对象，不可把自己包装的像个明星那般神气和骄傲，别忘了一旦脱离“人间烟火”，就会难以理论联系实际，就会难以明确他们的需求，就会难以制造实效型的课程，毕竟实践是检验真理的唯一标准。培训老师在一场培训师必须要把自己当成医生或咨询师，培训才会走上实处，才会掷地有声的产生效果。

演讲技巧分享

销售技巧

销售技巧

直接提示法。

共赢营销。

反问处理法。

配角赞同法。

逻辑提示法。

竞技促销策略。

接近圈接近法。

联想提示法。

间接提示法。

消极提示法。

明星提示法。

地理区隔定价。

统进分销。

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摘要。

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。

定义。

销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,[1]富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼[2]施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。

20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

方案式销售是一个销售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最广泛的注重实际销售效果的销售流程。已经有50多万人接受了方案式销售的培训，并经常使用其中的方法完成销售活动。

可执行销售活动涉及与潜在购买者的直接接触。对于许多个人和组织而言，方案式销售是完全意义上的终端到终端的销售流程；对于其他一些销售情形更复杂的个人或组织而言，方案式销售就是销售流程中的可执行部分。方案式销售不仅指导你做什么，还教你怎么做。

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方案式销售流程由以下几部分构成：销售理念、指导图、销售方法体系和销售管理系统。

方案式销售是一种销售理念。

客户是问题的焦点，帮助客户解决他们的业务问题，获得积极的可测量的结果是所有行动的基础。方案式销售流程中的各个步骤就是和消费者购买步骤相一致的。

方案式销售是一幅指导图。

方案式销售为你提供了一幅指导图，告诉你怎样从你当前位置到达目的地。它提供了一系列终端到终端的步骤供你选择。终端到终端指的是从销售的开始一直到成功结案，包括访前策划和调研、激发兴趣、诊断问题、愿景处理、控制销售流程、结案和衡量成功。方案式销售给你提供，运用这个流程对个体机会的鉴别能力、分析能力、汇报能力和自我管理能力，同时它还提供正确预测未来销售成功与否的能力。

方案式销售是一套方法体系。

方案式销售是一整套完整的方法体系，它包括一系列指导你和你的销售团队多成交和更快成交的工具、工作助手销售技巧和销售步骤，它能使客户的满意度提高，使销售业绩上升。

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方案式销售的基本原则。

在方案式销售中，“没有问题就没有改变”是一个最基本的原则，有效销售过程中的其他原则都是建立在该原则的基础上。“问题”这个词就是为了强调一点：当购买者的问题令人痛苦而且关系到个人时，他们最有动力采取行动。

那些声称其服务宗旨是“满足客户需要”的专业销售人员，他们的这种做法是非常正确的。他们注重购买者的需要，而不仅仅立足于自己需要销售的东西。在明确客户需要之前，你首先需要了解，到底是什么样的关键业务难题使得购买者开始考虑自己需要什么。

读书方案式销售对于关键业务难题，不同的人可能使用不同的词称呼它：业务驱动者，行动的主要原因，疑难问题,潜在错失的机会,或者简单的“问题”二字。不管你使用哪种说法，没有它的存在，购买者是不会采取行动的。换句话说，没有问题就没有改变。

人们买东西的目的就是为了解决问题，这一概念看起来很简单，但是许多销售人员从来不去发现促使潜在购买者采取行动的潜在问题。很多时候，销售人员想当然地认为，购买者自己明白某些产品或服务将如何解决自己的问题。

销售技巧

一个成功的销售人员必须具备丰富的销售技巧，这些销售技巧往往都是销售人员在实际的销售过程中不断实践积累而成。按照不同类型划分可以有不同的销售技巧，比如有电话销售技巧、汽车销售技巧、服装销售技巧、网络销售技巧等。

这里，我们按照不同的销售阶段来谈谈各种销售技巧：

接近客户的目的是获取与客户沟通的机会，通常有3种方法，分别是电话、信函和直接拜访。

对于不同的销售产品和销售对象，沟通技巧可谓是五花八门，差异也比较大。对于一种类型的客户适用的销售技巧，在面对另外的客户时，这种销售技巧可能会完全失效，甚至是适得其反。通常需要重点掌握的技巧有：

掌握客户公司背景。

通过观察和一般性问候大致了解沟通对象的性格和沟通习惯。

使用沟通对象习惯的方式沟通。

选择性引用沟通对象的观点，并以此为出发点展开沟通。

赞美沟通对象或赞美沟通对象认可的事物或观点。

在沟通中有技巧的加入沟通对象关注领域的最新动态。

沟通中分析客户遇到或者可能会遇到的问题，并围绕“我会如何有效地帮助客户解决问题”展开，而不是要求“客户买我的什么产品”

销售本身是一种结果为导向的行为，所以说服客户购买在销售的整个过程中是最为重要的部分。说服客户购买的销售技巧也显得尤为重要，重要的几种有：

利用客户的从众心理。

为客户描绘购买前后的差别。

提供具有时间限制的优惠条件。

维护良好的客户关系的意义在于，通常而言，客户的需求是重复性的而不是一次性的；维护客户的成本往往要低于开发新客户的成本；建立良好的销售渠道会大大减少销售成本。所以，现在的公司都比较重视客户关系的维护，有的公司还安装了crm（customerrelationshipmanagement）系统来管理和客户之间的关系。客户关系维护的技巧有：

客户购买之后的主动收集反馈信息。

耐心地处理客户的异议，经常地帮助客户。

及时通知客户促销优惠活动。

提供给客户企业新产品信息以及使用新产品的感受。

邀请重要客户参加公司举办的相关活动。

给客户邮寄公司的宣传刊物。

邀请客户参加相关培训。

除了上面谈到的这些，相信有心的销售人员会主动不断积累和丰富自己的销售技巧，也只有在实际销售的实践中，灵活运用一种销售技巧或者多种销售技巧，才会不断取得销售成功，完成自己事业的成功。