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国际商务谈判策略在展会的运用论文
商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂。各个国家有着不同的文化进而形成跨文化差异，在跨文化差异中，价值观念、时间观念、思维方式、人际关系、谈判风格等的差异是最为突出的类型。在谈判过程中，需要将谈判双方的价值观念、时间观念、人际关系观念等文化因素与谈判技巧、谈判策略等进行结合，并将其纳入企业的发展战略和组织结构中，在一定程度上便于实现双方文化的统合、利益的共赢等谈判目标。
在国际商务谈判中，谈判双方在思维方式、价值观等方面存在差异，因此，在选择谈判方式，制定谈判策略时，甚至会产生一定的误解，政治、经济等因素是产生这些差异的根源，但是，文化方面存在的差异是最主要的原因，具体表现为以下几个方面。
2.1语言行为国际商务活动中最多的就是进行语言交流，双方在语言交流过程中出现的语言问题一般通过雇佣一位翻译或者用共同的第三方语言交谈就行了。因为即使我们在某交流的国际语言方面很熟练，但对于和不同国家进行商务谈判的时候，大家对于语言的文化等方面还是会有不同的。我们必须明确这点，否则会容易误解谈判对手所传达的信息，从而影响商务谈判目标的实现。
2.2非语言行为在国际商务谈判中，除了进行语言交流以外，用非语言方式同样也是很重要的方式，这种非语言方式一般都是无意识就进行的。谈判人员往往会以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息。当合作的国际合作方在谈判过程中发出不同的非语言信号时，当双方有着不同文化背景的时候，就极易会误解这些信号，同时可能还意识不到自己误解了，从而就会影响接下来的商务谈判的正常开展。
2.3风俗习惯习俗是一个十分普遍，而且人们司空见惯的社会现象，但它却有着深刻的文化内涵和巨大的影响力。风俗习惯指个人或集体的传统风尚、礼节、习性。是特定社会文化区域内历代人们共同遵守的行为模式或规范。一个民族有一个民族的习俗，一个民族有一个民族的性格。中西方习俗的差异无处不在，了解这些习俗文化，有助于正确的理解和运用英语。
2.4价值观念价值观念是对政治、道德、金钱等事物是否有价值而进行主观判断后，形成的主观看法。一个人的价值观念会不断变化。价值观念是指人们对客观事物的评价标准。在不同的国家、民族文化中，价值观念往往会有很大的差异。国际商务谈判中价值观方面的差异不如其他方面的文化差异那么明显，很不容易被掌握，所以会更难以克服。
2.5时间观念人类的时间观念主要来源于观察到的自然运动(含天体运动)和人文运动(含历史进程)的有序性，来源于此等有序运动的节律性或律动性。由于文化背景不同，各国的时间观念也不尽相同。因此，了解访问国家工作时间及假日情况，对恰当地安排商务活动日程、顺利地开展业务十分必要。
2.6竞争和合作观念商务谈判的精华，即竞争和合作。现在有很多原来是竞争对手的企业之间纷纷掀起了合作的浪潮。在国际商务活动中，这些竞争对手之间的联盟并没有取代竞争，进入联盟的公司仍然还是独立的公司，还有独立的利益。为了保证自我利益的实现，他们之间不可避免地仍然存在着一定程度的竞争，但是竞争又没有妨碍相互之间的合作。这样才能更好地开展国际商务谈判等活动。
2.7思维差异在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人因为思维差异的不同，会用不同的方式做出决定。中国商人受历史文化的影响相当深，对国外人持有一定的谨慎心理。在先谈原则还是先谈细节上，中式思维表现在谈判领域的一个直接行为方法就是注重先谈原则后谈细节;而西方恰恰注重先谈细节避免讨论原则。
2.8人际关系差异商务谈判中人际关系起到的作用是很复杂的。在绝大多数的正常商务谈判中，谈判双方会以各自代表的利益相关方的利益为重，并不以所谓的人情作为衡量因素。但是，当谈判到了一定程度，所谓的利益已经得到满足，各方面已经到了一个平衡点，人际关系，社交人情又成为了谈判是否最终达成一致的一个衡量因素，甚至最后导致一场谈判的大逆转。
2.9民族情结和华语情结英语作为谈判的首要技能，被大多数中国商人视为学习的重点。英语在中国无论是影响力，还是影响范围都在增强和扩大，但是，中国人对自己的母语有着另外的一种感情，这种感情深入骨子里，认为华语是中华民族尊严的代表，由于语言的差异，在进行国际商务谈判时，谈判双方在使用英语的过程中，会加入自己的语言文化，容易造成一些障碍。克服这种障碍最好的方法就是，一方面谈判者要学习英语知识，另一方面还要学习法律、政治、宗教、社会意识等英语文化知识。
2.10谈判风格在国际商务谈判活动中，双方有着不同的历史传统和政治经济制度，其文化背景和价值观念也存在着明显的差异。在认识上谈判风格有可能是理性的，但是感性是其最多的表现形式。我们要吸收、借鉴不同国家、不同民族、不同地区谈判者的优势，进而在谈判中为我所用。为了减少失误、规避损失，我们要汲取他们优秀的谈判经验和谈判艺术，进而不断强化自己的谈判风格，使自己的谈判更具说服力。
国际商务谈判策略类型
本学期的谈判课程已以模拟谈判的形式圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。
商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜!谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。
至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
团队合作是做好一切的基础。我们两个小组共有七个成员。每个人的风格各异，看上去似乎也许不太和谐，但这也刚好是我们小组的优势!有句老话叫：“人多力量大”。谈判小组正是这样，有人强势，就要有人打圆场;有人不拘小节，就要有人精打细算;有人霸道横行，就要有人以礼相待;有人不动声色，就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个小组成员都在为这次考试尽自己的最大努力。
一场成功的谈判就像是一场博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定有用，很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，而是谈判人员的细心程度。“细节决定成败”同样适用于谈判桌上。通过这样一次谈判实验，我们还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。这样的考试形式是我们以主人公的角度，身临其境的感受一场无硝烟的商战，把理论运用到实处，给我们的印象十分深刻，相信我们这一生都有所收益。
国际商务谈判策略
世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判;从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢?本篇文章旨在告诉你一些谈判的技巧，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。
孙武曰“知己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。
漫谈国际商务谈判课的作用论文
尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作,不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2文化及文化差异。
文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3文化差异的表现。
3.1语言。
语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2肢体语言。
交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3宗教。
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4价值观念。
价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点,影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。
3.5习俗和礼仪。
各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。
4应对策略。
笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。
4.1做好应对文化差异的心理准备。
跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。
4.2做好谈判前分析准备。
谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。
针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。
(2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。
针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。
所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。
4.3正确处理谈判过程中的.文化差异。
要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。
第一阶段:寒暄谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。
第二阶段:交流工作信息主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。
第三阶段:处理反对意见人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。
第四阶段:达成协议不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。
谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。
4.5模拟谈判训练。
模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。
5结束语。
总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。
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国际商务谈判策略类型
国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，它比国内谈判要复杂得多，因为世界各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间也有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。下面本站小编整理了国际商务谈判策略类型，供你阅读参考。
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
(一)赞同策略。
赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。在商务谈判当中，一方面我方谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。另一方面，在商务谈判中即使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见，也要先肯定其中的合理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬，也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上，多使用以下表述方式：1.你说得有道理，可是……2.看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中，赞同原则是最常用的策略，如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”：
(二)亲善策略。
在商务谈判中谈判双方的经济利益是根本对立的，但是这种对立并不代表谈判双方自身利益乃至关系的对立。亲善策略的目的在于搞好谈判双方的人际关系，拉近谈判双方的距离。一方面包括通过拉家常、攀老乡、认同门等方式表明自己和谈判对手具有很多共同点，处于相同的社会集团。另一方面指谈判中多使用语用移情人称指示语夸大谈判双方的共同点，模糊谈判中“你”和“我”的差别。
(三)同情策略。
在商务谈判中，同情作为一项策略包含了两个有机的组成成分，一是通过贬低自身或使用谦卑的语言获得谈判对手的同情，二是对对方目前所处的“不利局面”表示同情。为了表述方便我们可以将这两种同情策略分为“进攻型同情策略”和“应对型同情策略”。“进攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根据心理学研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一种精神消费活动。特别是对于很多久经沙场的谈判人员而言，更是吃软不吃硬。
(四)模糊策略。
作为一项与经济利益紧密相关的活动，商务谈判话语一方面要求简明、准确，另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来，把输出的信息“模糊化”，做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况的出现。在谈判过程当中，有时候谈判对手会提出一些过分的要求，如果直接拒绝对方，就会伤害对方的正面面子。如果答应对手就会使自己遭受经济上的损失。
国际商务谈判策略
首先你要知道你自己这次谈判的目的是什么，详细的了解对家公司的经营状况。把自己这次谈判的工作明细化，找到对家与你的计划共赢点.，这样你就很容易找到你谈判的切入口。能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判成功率。
二、欲擒故纵。
在与你的对家谈判时，不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面，通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。找到与他沟通的话题，拉融你与他之间的距离。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面，达到你谈判的目的。
三、抛砖引玉。
在谈判的过程中会有许多的意外事情，这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。要懂得随机应变，运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。不要因为一个价格的不合而去磨嘴皮子，这样会浪费时间，要懂得变更法，想方设法在另外的环节补回你价格的缺口。使对方觉得你做事很大方，很有合作诚意。
四、一锤定音。
很多的谈判者很注重谈判过程的细节，而往往忽略了最后一锤定音的火侯把握.。一锤定音顾名思义就是一锤子买卖，很多人觉得整个谈判结束了就可以一锤定音了。其实这并不是最好时机，在整个谈判结束后，应多和对家谈以后合作的前景。分析未来市场可能发生的情况和两家合作的必要性，为以后长期合作打下坚实的基础。然后一锤定音庆祝这次合作的圆满成功。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。商场如战场，谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以及时调整谈判策略保护谈判立场。
国际商务谈判策略类型
日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。
日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。
日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。尊重并理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确概念。在公司中即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其微妙地位身分差异常令西方人摸不着头脑，但日本人却清楚自己所处地位该行使职权，如何谈话办事是正确恰当言行举止。其次充分发挥名片作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少仪式。谈判之前，把名片准备充足十分必要。
在谈判中，要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题，或通过中间人交涉令人不快问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。
如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使用羞辱威胁性语言。第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日本人最好不用。如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。第四，十分注意送礼方面问题。赠送各种礼品是日本社会最常见现象。日本税法鼓励人们在这方面开支。送礼习惯在日本是根深蒂固。
日本人在谈判中耐心举世闻名。日本人耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心，只要能达到他们预想目标，或取得更好结果，时间对于他们来讲不是第一位。日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来，谈判只陷于交易上联系，日本不习惯的。而在东方文化中，他们密切相联。所以一位美国专家谈道：“日本人在业务交往中，非常强调个人关系重要性。
国际贸易商务谈判论文【精选】
某高校一位大学生，用手捂着自己的左下腹跑到医务室，对坐诊的大夫说：“师傅，我肚子疼。”坐诊的医生说：“这里只有大夫，没有师傅。找师傅请到学生食堂。”学生的脸红到了耳根。
评析：
对于文化人称呼一定要明确，这样才能减少尴尬，这样既体现了自己的文化水平，也表示了对他人的尊重。当然，作为大夫也应该注意服务态度，讲究礼仪修养。对顾客不当的语言应予以宽容，批评对方要采用委婉的语气。
漫谈国际商务谈判课的作用论文
[摘要]国际商务谈判不仅仅是商务问题，更重要的是涉及法律问题。在合同正式签署之前谈判双方负有先合同义务，这很容易被谈判人员忽视。这包括谈判过程中双方交换的文书、信件等，有些国家的法院会根据具体情况认定这些非正式文件具有约束力。另外，缔约过失责任原则要求谈判双方不能恶意终止谈判，否则要为给对方造成的信赖损失承担赔偿责任。国际谈判人员有必要了解不同国家对先合同义务做何不同规定，以避免意想不到的损失，将交易风险降到最低。
[关键词]商务谈判先合同文书缔约过失责任合同先合同义务。
国际商务谈判是国际贸易活动中不可缺少的重要环节，是签订贸易合同的必经阶段。谈判决定着商业利益的大小，决定企业的生存发展，因此一向受到谈判双方的高度重视，常常派出精兵强将。然而很多情况下，谈判双方重视的是谈判的结果是否达到自己的目的，强调自己利益的满足，往往忽略了一个很重要的问题，即很多人以为只有签署了正式合同后才能约束双方的权利和义务，此前所交换的任何文件不是合同便不具有约束力，也就不会导致责任和义务。这种想法可能导致严重的后果。有的情况下，合同与非合同之间的界限很模糊。商事交易经常在没有明确的要约、反要约或承诺的情况下即被完成。有时，交易双方可能就主要问题达成协议，然而这个协议可能仅仅是原则性的。一些重要的问题尚未解决，该协议也就不完整。那么，合同与先合同协议有什么区别?什么时候先合同协议会生效有约束力?在现代商务交易中，一份合同通常是几轮谈判的结果，在谈判过程中，双方经常会把已经达成的共识意见付诸书面，在真正的合同签订之前达成多个协议。正式合同签署之前会有一系列非正式的协议达成，这些非正式的协议并不总是没有法律约束力的，这就要求我们谈判人员必须认真了解跨国商务谈判过程中可能遇到的法律问题，了解不同国家关于先合同义务的不同规定，才能避免面临意想不到的责任，减少损失。
依据美国普通法，谈判自由一直是合同法的基石。商务谈判双方可以自由谈判，自由终止谈判，而不必承担责任。即使有这样的传统，美国法院也逐渐开始承认某些情况下的先合同义务。所谓先合同义务是自缔约人双方为签订合同而互相接触磋商开始逐渐产生的注意义务，包括互相协助、互相保护、互相照顾、诚实信用等义务。当一方合理的相信双方能达成最终协议时,可以适用信赖损失理论以保护无辜的一方,这也被称为禁止反言理论。据此，法院可以给予无辜一方以适当的救济，如果一方承诺签署合同并且另一方合理信赖此承诺，此时法院会认定此承诺有约束力以避免不公平状况发生。例如,当卖方提出要约并规定了承诺期限后,又无法依据要约条件履行,导致买方无法做出承诺,此时，卖方或因疏忽大意，或因非诚实信用阻止了合同的最终达成，应当承担责任。另一种情况是一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时，要承担责任。如买方签订了合伙协议，因为合同对方提供的关于投入资产的价值的错误信息让买方做出缔约决定。此时买方有权获得真实信息条件下的所有利益。
以下两个具体问题是先合同义务中比较突出的，也是国际商务谈判人员需要特别注意的。
一、先合同文书。
比较一下各国的法律规定看看不同国家的法律如何处理合同签署前的往来信件和文件的潜在责任问题。在跨国贸易中，法院更倾向于认定此类文书有约束力。比如大陆法体系在判断是否存在法律强制义务时不看重文书的文字标签。这就使得确定合同义务时有了更大的灵活性和不确定性。法国的法官可以根据情况推断有合同意图。这种推断的理由是人们相信谈判双方不会制订毫无意义的类似合同的文件。德国法院会根据往来文件的目的断定它是否会产生合同义务。根据这种“目的导向”方法,甚至有些表面上看来不会有约束力的非正式信件也很可能产生法律后果,这是因为人们认为大多数商人不会花时间去商议、起草没有实际意义的书面文件的，除非他们相信这些文件有法律约束力。德国和法国法院通常会问这样一个问题:有丰富经验的谈判双方会花时间去写一份毫无意义、无拘束力的文件吗?所以在和大陆法系国家的商业企业进行谈判时,必须对合同签订前的各种往来信件、文件多加留心,为避免被认定为有约束力,最好在文件上加以声明。
根据美国纽约州法，一份非正式协议也可能对双方有约束力，即使双方打算以一份正式的文件明确他们的缔结合同的意图。法院通常会权衡多种因素以确定双方在正式签署书面合同之前是否有受到某些文件约束的意图。如是否已经存在部分履行，是否还有未决的问题，一方是否保留了在正式合同缔结前不受拘束的权利及协议的复杂程度等。
美国联邦法律环境下，只有当谈判双方的行动表明他们已经超越了谈判本身时，契约责任才会产生。谈判与合同之间的界限有时很难划清，谈判双方必须加倍小心，否则谈判时很可能会给双方带来纠纷。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，联邦上诉法院认为一方对另一方的信件做出的同意对方建议的回应并不表明双方形成了合同关系。本案原告是在巴尔吉利亚承建项目工程的公司。原告提议在batsov所有的一块土地上建立一家合资公司，后者通过提供土地的方式获得项目的股份。novecon向baef申请贷款。就双方针对该项目各自应承担什么责任问题novecon和baef之间共有四封往来书信。baef在最后一封信件中说明他和batsov之间还有未解决的问题，然后和novecon的贷款事宜才能得到最终处理。novecon回复称他接受此要约条款，并相信baef会处理好与batsov的问题。然而，baef和bastov之间的谈判并不顺利，baef退出了该项目。novecon起诉baef违约。法院认为:一个生效合同存在必须同时满足两个条件:(1)对所有实质性条款达成一致,而且(2)双方有受约束的意愿。法院认为双方没有成立合同关系是因为当baef信中称与batsov之间的问题解决后是他们达成任何协议的必要条件,这种陈述的性质是谈判的过程而不是要约。谈判双方不会受到合同成立前的初期协议的约束，除非有证据明确表明他们当时就有受约束的意愿。从这个案件可以看出，美国法律在判断谈判双方相互交换的文件是否具有约束力是把双方的主观意愿作为一项重要的标准加以考虑，即双方均有受约束的意愿时，才能断定他们之间合同成立。
2.缔约过失责任。
缔约过失责任也是先合同义务的一种类型。是指在合同缔结过程中,一方当事人因违背依据诚实信用原则所应尽的义务,并致使另一方的信赖利益遭受损失时而承担的民事责任。缔约过失责任原则起源于德国合同法,已经影响了大陆法系的大多数国家，包括法国,瑞士,奥地利还有社会主义国家合同法。这条原则在美国也已经扎了根。谈判过程中，双方负有诚实信用和公平交易的具体义务。
实践表明仅仅熟知合同法律条款不足以避免承担责任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil达成了原则上的收购协议,并举行了新闻发布会宣布双方的尚不成熟的协议。然而在双方签署正式合同之前,getty又和texaco签定了一份正式合同将其公司转让给了texaco。法院认为虽然gettyoil出售给pennzoil的合同并未签署，texaco仍应当为其试图收购getty而扰乱前两者合同的签署承担责任。法院判给pennzoil高达75.3亿美元的赔偿，并处texaco30亿美元罚款。随后texaco申请破产。pennzoil和getty已经签署了协议备忘录但最终正式合同尚未签署。此外，商业惯例表明“协议”与“合同”这两个概念是不同的。这种备忘录通常被认为是初期的附条件的。即便如此，法院也会认为pennzoil和getty之间存在合同性质的“合意”，而且要不是texaco的插手，双方本可能签署一份正式合同。
这个案件给我们的启示是忽视正式合同签署之前谈判双方的权利义务之代价是沉重的甚至是致命的。这个案件也说明合同谈判的重要性以及谈判过程中恶意谈判的后果。
先合同义务的观点在全世界大多数国家的法律体系中均被接受。民法中，作为先合同义务一种类型的缔约过失责任一直是合同法和侵权法的一部分。这个责任的基础是双方在谈判过程中的'诚信义务。不同的是美国统一商法典只在合同的履行和强制执行方面才规定了诚信义务。民法体系下的诚信不仅意味着不能恶意的终止谈判，谈判双方还有很多义务。比如荷兰法律体系下，谈判双方有义务披露主要信息，为了获得必要信息有义务进行调查，还有不能同时和第三方进行谈判。
荷兰法院把合同谈判分成三个不同的阶段，不同的阶段产生不同的权利和义务。在初始阶段，谈判中的任一方有终止谈判的自由，并不必为对方承担责任。在第二个阶段，即持续阶段，允许双方终止谈判，但做出终止决定的一方有义务赔偿对方必要的费用。这类损害赔偿建立在荷兰侵权法基础上，也就是说终止谈判被视为侵权行为。在谈判的最后阶段，双方不能随意终止谈判。否则被认为属于缔约过失责任的范畴，或违背了诚信原则。这个阶段起始于双方都合理的相信无论如何谈判的结果都会导致合同的签署。终止谈判的一方有义务赔偿对方信赖损失。这些损失是谈判所引起的费用：包括交通费和谈判期间对方错过了与第三方缔结合同而导致的可能的损失。
依据德国法，为了判断终止谈判一方是否应当承担责任必须证明以下两点:(1)终止谈判的一方向对方表明他们之间的谈判将会持续下去直到签署正式合同,并且(2)未能就为何终止谈判做出合理解释。德国法还规定即使合同已经签署，之前的非诚信谈判一方仍然要承担责任。也就是说，一方的合理期待利益没能得到满足。这种责任包括未披露主要信息。
美国商人在国际商务活动中了解先合同义务是十分必要的。因为在美国普通法中没有对应的责任类型。所以美国法律中被认为仅仅是谈判性质的内容在国际商务谈判中可能会导致法律责任。另外，恶意终止谈判将面临的损害赔偿责任可能是灾难性的。法院有权利判处恶意一方承担全部合同损失包括损失的利润。
国际商务谈判不仅仅是一个商务策略和谈判技巧的问题，更重要的是涉及法律问题。如果对于这个问题没能给予足够重视，导致的后果会很严重。先合同文书和缔约过失责任是国际商务谈判过程中可能经常会遇到的容易引起纠纷和责任的问题，应该引起谈判人员的高度重视。当谈判一方由于过错导致合同不能签订，或者一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时,要承担责任。跨国商务谈判人员应当熟悉并理解不同国家关于先合同义务的不同规定，并牢记虽然正式合同尚未签署,仍然有可能要为谈判过程中交换的书信和文件承担契约责任，有些国家会根据具体情况判断合同签订前交换的文件属于合同性质对双方具有约束力,如果不了解这一点,很可能会因为疏忽大意而承担意想不到的责任。另外,国际商务谈判双方要履行诚实信用的义务,不能恶意终止谈判,否则必然承担缔约过失责任。
参考文献:。
黎孝先:国际贸易实务(第三版)北京:.第280页。
李国光主编:合同法释解与适用，新华出版社,版第179页。
王利明:违约责任论.北京:中国政法大学出版社..第598页。
浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文
摘要：
随着世界经济浪潮的出现和中国经济的快速发展，中国已经成为了世界上最具影响力的国家之一。中国和其它国家的交往日益密切，对外贸易和文化交流日新月异。不同种族不同文化的人们每天都在进行着交流，很多中国人去国外留学旅游，同样有很多外国人来到中国经商观光。由于每个国家每个民族都有着自己的历史，因此，形成了各自所特有的文化和语言，不同文明的交流和碰撞是我们每天都要面对的问题。我们想要和不同文化背景的人们交流，就要具有跨文化交际能力。茶文化是中国特有的传统文化，茶文化教育现在越来越被重视，茶文化英语教学是茶文化对外输出的重要部分，跨文化交际能力是茶文化英语教学的基础，本文主要讨论学生跨文化交际能力的现状和发展。
关键词：
国际贸易商务谈判论文【精选】
小张是一家物流公司的业务员，口头表达能力不错，对公司的业务流程很熟悉，对公司的产品及服务的介绍也很得体，给人感觉朴实又勤快，在业务人员中学历是最高的，可是他的业绩总是上不去。张自己非常着急，却不知道问题出在哪里。小张从小有着大大咧咧的性格，不爱修边幅，头发经常是乱蓬蓬的，双手指甲长长的也不修剪，身上的白衬衣常常皱巴巴的并且已经变色，他喜欢吃大饼卷大葱，吃完后却不知道去除异味。小张的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常过不了与客户接洽的第一关。其实小张的这种形象在与客户接触的第一时间已经给人留下不好的印象，让人觉得他是一个对工作不认真，没有责任感的人，通常很难有机会和客户作进一步的交往，更不用说成功地承接业务了。
分析小张在日常工作中的表现是不符合商务礼仪规范的。在商务交往中，我们的仪容仪表是很重要的。头发的修饰是基本的仪容修饰。头发，在一定程度上显示这男性的特点。所以对于头发，应该定期修剪和清洗。长指甲容易给人以不卫生的印象。衬衣应挺括、整洁、无褶皱。嘴巴有异味也是很不礼貌的，在应酬前应忌食蒜、葱、韭菜等刺激味食物。小张的形象给人不负责任之感，是失败的社交事件。
国际商务谈判方法与对策论文【】
要想在谈判时“百战不殆”，就要“知己知彼”，在谈判前应该做足准备，了解对手，这样才能在面对问题的时候不慌不忙，应对自如。谈判前做足准备做到胸有成竹，这样谈判的时候也能够显示出从容淡定的应变能力。在谈判之前应该做好一系列的准备，首先，对谈判的对象做一个深人的调查；其次，对于和自己谈判的人员的性格也要有充分的了解；然后，熟谈判内容，对谈判中的重点问题重点准备；最后，找到对方的双赢点，并且制定对方会提到的预问进行设答。谈判之中往往会存在一些突发状况，所以，在谈判前准备充分，这样才可以面对突发事件时从容不迫，灵活处理。
2、谈判中的语言艺术。
语言艺术的运用得当，可以使得谈判的效果事半功倍。第一，谈判的时候要有针对性，不能含糊其辞，这样是对于自己的不自信，而且也会给对方不值得信任的感觉，而目标专一，也会给对方一种严肃认真的紧迫感。所以，在谈判时，不同的场景和不同的内容，以及面的不同的谈判对手，都要针对其特点灵活的运用语言艺术，这样才会使得谈判进行的更加顺利。第二，通过充分的了解和分析，对于谈判对手的性格、谈判的内容以及谈判所面对的形势的有了一定的认识，所以要根据不同的情况运用不同的语言艺术。在谈判中发生意外的状况在所难免，这就需要巧妙的运用语言艺术来化解矛盾，这样的解决方式避免了双方的尴尬，有利于促成双赢的谈判。第三，这点十分重要，是国际谈判区别于一般谈判的特点，国际谈判时不同的两国之间的谈判，所以在谈判中要考虑到文化的差异，尊重理解对方的文化，运用婉转的语言进行谈判。
3、在谈判中运用心理学。
谈判是一场没有硝烟的但是结果趋向于双赢的战争，因此，不仅是智慧上的角逐，也要掌握心理战术。人的心理是会通过动作、眼神以及语言表现出来的，所以，在谈判桌上，要注意观察谈判对手的动作、眼神，以揣摩到对方的心理变化，从而能够采取措施来应对问题。而且，采用心理战术，也能够从气势上战胜对方，在谈判中占有有利位置。无论对方是焦躁还是淡定，我们都应该沉着冷静，拖延时间，摧毁对方的心理防线。分析对方的心理情况，有利于我们取得谈判的主动权。
4、谈判中要认真聆听认真聆听。
在谈判中是十分必要的。一方面，有利于自己整理思路，跟家清晰的认识问题，从表面到深层次的实质都能够有一定的理解，为谈判做好清晰的思路准备。另一方面，认真的聆听和恰当的眼神的交流，也表示对对方的尊重，让对方感觉到你很用心的在聆听。而且，认真聆听还有一个优点，就是可以对对方所阐述的内容进行深刻的分析，抓住其中的关键点，同样也能够抓住对方的话语之中的漏洞，并可以在适当的时机进行攻击性的提问。而谈判的聆听中还要全面分析对方的本意，这样才不会导致扭曲本意造成判断错误的失误。
国际贸易商务谈判论文【】
摘要:商务英语谈判，亦称跨国际文化谈判，谈判涉及面广，笔者主要从称呼言语行为，邀请言语行为、拒绝言语行为、招呼言语行为论述了不同文化对谈判效果的影响，力求使谈判者能够掌握合理、正确的言语行为，避免交际失误，从而使商务谈判能够顺畅，最终达到预期的效果。
论国际商务谈判中跨文化因素的探析论文
中韩两国自1992年建交以来，关系日渐紧密，商务活动也逐渐增多，不可或缺的谈判也更加频繁。国际间的商务谈判不仅是跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、政治背景，致使谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗等各不相同。作为同受儒家文化深远影响的中韩两国，其文化交流的脉搏已经跳动了两千多年。尽管两国文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、历史原因、政治环境、地域特点等多方面的差别，也使两国的文化在某些程度存在迥异。韩国在历史上屡遭日本侵略，近代又受美国很大影响，所以其文化渗入了大量的日本文化和美国文化，商业习惯也具有些许西方色彩。本文试图从中韩文化异同角度出发，探讨两国文化因素分布的相似性与不同点，最终确定出影响两国商务谈判的文化因素。
“文化”是一个很抽象的概念，涉及到了人类生活的各个方面，它是任何社会群体都有的且特有的特征，它最显著的特征表现在民族性、共享性、发展性、习得性和影响性。
过文化的相互冲突、相互渗透左右谈判策略、谈判手段、谈判目标甚或是谈判成败的过程。要想成功地进行跨文化交流，不仅要谙熟自己的文化规则，还要了解对方的文化规则，这一点很重要。因此，探讨商务谈判中的跨文化因素具有重要且现实的意义。
跨文化交际是个宽泛的概念，跨文化因素也林林总总。关于影响国际商务谈判的跨文化因素，目前学界存有不同看法：donald·whendon（1996）在他的专著《cross-culturalbusinessnegotiations》中指出，跨文化商务谈判受两组变量的影响：一是背景因素，包括谈判双方对谈判目标的认识态度、谈判中的第三方、双方的市场定位以及谈判者的技巧和经验；二是氛围变量，包括可感知的合作或冲突、权力和服从、可感知距离、双方的期望等。在我国学者刘风霞的《跨文化交际教程》一书中，对影响谈判的文化因素进行了总结，包括谈判目标、谈判态度、个人风格、沟通交流、对时间的敏感程度、情感外露程度、协议形式、达成协议的方式、团队组织形式、冒险精神十个方面。尽管他们对影响国际间谈判的变量因素的看法各不相同，但其本质是一致的，即我们任何一个谈判者只有在了解谈判对方的文化背景下，彼此才能进行充分、有效的交流。所以作为谈判者，我们在了解对方国家或地区的发展历史和民俗习惯的同时，还应兼顾其文化的背景与特色。
关于中韩谈判跨文化因素的确定，笔者基于weissstephene和geerthofstede的观点，借鉴周锰珍的《中越商务谈判文化因素的实证研究》分析方法，对中韩文化的背景、形成等诸多方面作了进一步考察和研究，确定出较有影响性的4个跨文化因素，且每个因素下都有若干个子因素。（见表1）。
1.时间观念。
时间是人们在认识和改造客观世界的过程中逐渐形成的。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们总是喜欢有条不紊、按部就班的做事。并且认为对时机的判断会直接影响到交易的行为。信奉欲速则不达，防止揠苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，宁可按兵不动，也不草率行事。所以，在商务活动中中国谈判手通常可以同时做多件事，计划性较差，灵活性强，但效率较低。而大多数韩国商人由于受到西方国家的影响，时间观念很强，倾向于单项式。他们认为，时间是线性的且有限的，必须有效地利用起来，做事情喜欢按照预先的计划表逐步完成。
2.等级观念。
韩国是对儒家文化传承最为完好的国家，所以上级与下级、长辈与晚辈之间的等级区分较之中国更为明显。韩国的“君臣”意识十分浓厚。除此之外，韩国的男权主义与中国比较，更具倾向性。大多数韩国人认为，男性才是职场中的主导力量，隐身于男人背后，一心一意相夫教子的贤妻良母才是女性典范。因此韩国也一直都不太尊重女性权利。在韩国也特别强调领导和权威的力量，强调个体的权利，即集权。集体主义和个人主义最直接的表现是谈判小组的理论是否能应用到谈判中。对于集体主义，小组成员之间形成的是一种依赖的关系，他们分享共同的社会定位，他们有共同的目标并能分工协作，很多公司，很少有妇女做到高层管理职位，所以大多数韩国男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道。因此，作为一名女性谈判者，在韩国将面临着重大的文化障碍。尽管中国的这种等级观念也仍然存在，但笔者认为，这种观念正随着市场经济体制的改革而逐渐淡化，已没有韩国那么浓厚。
3.眼光接触。
这一点中韩双方在认知上存在差异。韩国商人非常重视与对方的目光接触。在谈话过程中，大多数韩国人会在一半的时间中观察对方的眼睛。他们认为，适当的目光接触是亲切接近的感情交流。没有目光接触，则通常被认为缺乏热情，不想与之沟通。而在中国，则有着逃避“目光接触”的观念。他们认为，盯着别人看是很不礼貌的，东方文化甚至禁止妇女注视男子的眼睛，为了表示尊重和谦恭，男子也不好直接注视对方。
1.集体观念。
韩国和中国文化里，都有极强的集体主义观念，强调“融己与群”、“群己和谐”的思想。这种“共同体”意识要求人们对集体应该有高度的责任感、荣誉感和忠诚度，个人应该听从于或服从于集体，根据自己的角色采取不同的行动，但统一听从主管安排。在韩国，人们都喜欢用“我们”来表现自己及其所属，如“我们学校”、“我们家”等，这里的“我们”不仅指“我”的多数，而且意味着同甘共苦和谐的共同体。尤其提到他们自己的国家，一定会说“我们国家”，而不说“我国”或直接说“韩国”。所以，与韩国人谈判时，对他们国家适当的赞许、赞扬，会获得更多的好感。
2.注重立场。
“面子”和“关系”，无论韩国人还是中国人都看得十分重要。在中国，“和谐”是中国人处理问题的一贯方式，正所谓“以和为贵”。所以，建立关系被视为是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”已成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的重要渠道。建立关系后，中国商人还会在谈判间隙举行一些社交活动来增加彼此的沟通和理解，例如宴请、观光、购物等等。同样，韩国人对彼此间关系的建立也很注重。他们认为，谈判双方第一次的会面是双方能否取得合作的关键。所以，特别重视营造双方开始阶段的气氛。通常在进行正式谈判之前，会有一个简短的宴请，见面时会与对方握手、鞠躬，热情地打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。在韩国，商界介绍的正式方式是由第三方引见，并且第三方的身份地位越高，他们对双方的关系就会越重视。其次，和中国一样，韩国人在言语的表达上也较为婉转。他们不喜欢轻易说“不”字来拒绝对方，同样也不喜欢对方说“不”字来损伤颜面。通常在为难时，他们总是以微笑作为应答。
五、思考。
通过以上的论述，总结出了中韩文化七方面的差异，它为中韩两国在谈判中更好地了解彼此文化特征提供了便利条件。但在分析过程中，笔者认为这种归纳和总结又很容易使人们产生一种文化定势的思维。例如，会让人们觉得所有韩国人或中国人都具有这种文化特征，从而使谈判者们都采取了相同的交流方式进行交流。其实，两种文化只会在某个方面存在或多或少的不同程度的差异和相似，也就是说，个体在共性的基础上也会存在差异性，并不能一概而论。其次，随着全球化和经济一体化的发展，世界各国人民的文化交流也在不断地相互渗透和包容，所以全球文化也势必会在一定程度上有所整合。
参考文献：
[2]樊建廷.商务谈判[m].大连：东北财经大学出版社，2001.
[3]donald·whendon．cross-culturalbusinessnegotiations，1996.
[4]weissstephene．analysisofcomplexnegotiationsininternationalbusiness，1993.
[5]刘风霞.跨文化交际教程[m].北京：北京大学出版社.
[6]胡英坤，孙丽霞.浅析跨文化商务谈判的变量因素[j].东北财经大学学报，2001.
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国际贸易商务谈判论文【】
经过了两周的商务礼仪与谈判综训，使我在同学们身上学到了很多自己身上没有的东西，让我懂得了过去的自己有太多的不足，也开阔了自己的眼界，更让我从新的认识了自己。
刚开始老师就让我们准备站在讲台上对着同学们长达三分钟的演讲，着实吓了我一跳，因为自从读大学以来我在讲台上待上三分钟的确是屈指可数。随着组员们在一起讨论、探讨、鼓励，让我明白了其实这也没什么大不了，就算我上台演讲的时候穿正装冷得腿发抖、按错ppt、讲错台词、声音不够大而且结巴，那又怎样，我的组员们都坐在第一排默默地关注着我，支持着我，而其他的同学们也没有笑话我，在演讲结束后的那一刻所有的同学包括老师都给予了我热烈地掌声，这让我顿时觉得大家都好好哦。虽然我们组得了第一，但是我仍然觉得给组员们都脱了后腿。我在心里默默地坚定着：我下次一定会做的更好，不再成为他们的累赘。
经过了上周的商务谈判训练，让我明白了商务谈判不是谈判双方为了各自最大了利益，而是在谈判桌上进行如战争般激烈到争论，仿佛双方都是各自的敌人。这实际是双方为建立合作关系的一种方式，最终目的是实现双方利益最大化，以达到双赢目的。但是第三小组的组员她们却给我们展示的是双方达不到双赢的一场关系破裂的谈判，场面可谓是异常激烈，只叫大家拍手叫好，真实的上演了一出钉子户与政府关于搬迁等问题的谈判。相较于前两组以和平方式解决双方利益问题，第三组的结果让大家都给以了她们高分。尽管我用自己最大的努力给组员们查找资料，也没有参加到谈判代表中，还记得那几天查找资料的我始终感觉脑细胞不够用，一直都在头痛，但是我甘之如饴。即使没有拿到高分，我也很高兴组员们能拿着我给他们提供的资料展开谈判。
浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文
尽管跨文化交际课程的重要意义已经得到英语教学界的普遍认可与重视。然而，大多数英语教学者对该如何开设这样一门全新的英语学习课程仍感困惑，常常疑惑究竟用什么样的教学理念来建构这门课程。困惑的根本原因在于其课程本身的复杂性。它既不同于一般语言技能学习类的课程，也不同于一般语言习得和文化素养提升方面的课程。严格意义上讲，英语教学界所言的“跨文化交际”不是沟通与传播领域的“跨文化交际”问题，它首先是建立在语言学习基础上的。而这种课程本身的复杂性使得其课程的教学理念建构也同样具有复杂性，需要考虑更多因素。
二、跨文化交际课程的教学理念建构的综合性。
1．学术理性主义教学理念的渗入。跨文化交际课程，作为英语语言类课程的延伸。尽管其涉及传播学、文化学、社会学等诸多学科内容，但从根本上看，仍服务于语言教学，其最终目的是培养学生的跨文化交际意识与能力，从而更加自如地应用英语同英语世界的人进行得体有效的沟通。其课程是大学英语培养体系中的重要一环，也就是说，在英语语言习得的语境下强化文化学习。从这个角度上看，其语言教学的载体意义不能忽视。跨文化交际课程的.教学者，始终要明确我们是在进行更为深入的语言教学。那么学术理性主义教学理念就仍然具有重要意义。学术理性主义十分强调学科内容，强调其对于学生智力、价值观和思维等方面的影响，主张语言教学中应该大量加入文化与文学的比重。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构不仅需要考虑跨文化交际理论方面的内容，即文化理论与现象等方面的设计;还需要考虑学生的英语语言能力培养方面的内容，即词汇、语法、段落、篇章等方面的设计。
2．关注社会和经济效益教学理念的渗入。跨文化交际课程具有较强的现实意义与应用价值。当今社会，我们普遍认同不可能彼此孤立地生活，需要学会与他人沟通，而交际水平直接影响到现代人在地球村中的生存质量。可见，跨文化交际能力既是学术能力，也是生存能力，与社会及自身经济效益相连。而关注社会和经济效益的教学理念强调课程能够给学习者带来的经济价值，并且认为经济价值源于知识的获取，而英语则被视为获得知识的重要工具。由此说，追求经济价值是学习英语的理由。这也符合哲学意义上的功利主义思想，即“衡量教育的标准是实现价值与创造价值，教育是为职业做准备，社会的需要就是教育的需要，也是人的需要”。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构需要考虑教学的实务性与功能性，不仅不能单一介绍理论，还要加大交际实务，让学生理解、体验、反思进而了解跨文化交际语境下如何成功且得体地完成交际事件，在授课中要重视课堂活动设计。
3．以学习者为中心教学理念的渗入。跨文化交际课程不是一门单纯理论介绍类课程，也非一般语言文化类课程，它要求学生对文化现象的体验和对文化理论的理解，同时还要求学生将这种体验与理解内化为自身对于文化内容的领悟，以此来进行跨文化交际。而以学习者为中心的教学理念“重视学生在知识上、情感上、智力上的需求”，强调学生生活经历对其学习的影响，注重自我意识和批判性思维以及学习策略等方面的培养。这也符合人本主义心理学的“自我实现论”理论，即强调学习中人的因素，认为必须尊重学习者，把学习者视为学习活动的主体，主张必须重视学习者的意愿、情感、需要和价值观，相信正常的学习者都能自己指导自己“自我实现”潜能。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构需要关注学生创造性的自我表现以及其与社会需求紧密相关并具有实际意义的活动，即重视学生对于文化问题的体悟与感受，尊重每一个学习个体的需求。课程还需要根据不同个体的需求采用不同的活动方式，并且在内容上做必要调整。
4．社会重建主义教学理念的渗入。跨文化交际课程涉及不同文化的风俗习惯、价值观念、宗教信仰以及社交禁忌等问题，其中最为核心的是世界观与文化价值观问题。学生在学习他国世界观与文化价值观的同时，也会审视自身世界观、文化价值观，从一定意义上看，可以加深学生对于人生的体验与领悟。而社会重建主义的教学理念主张为未来社会培养符合要求的公民，强调学校帮助学生重新看待某些社会问题进而去改变原有的生活。重建主义，也称改造主义，实际上是“对社会危机的一种态度和教育对策并且把教育视为社会变革的工具”。基于该理念，跨文化交际课程的建构必须重视学生的批判式思维能力，注重培养学生独立思考，反思现实，敢于质疑。而且其课程的建构还需谨记“赋权”，即在授课时，给予学生一定权利，使其真正走出象牙塔参与社会人事等问题的查问，并且探寻解决途径。这能帮助学生明辨是非，成为社会中的理性公民。
5．文化多元主义教学理念的渗入。跨文化交际课程在多元文化共存的背景下形成并得以发展，最终解决的问题也是多元文化背景下人际沟通的问题。因此，课程主旨应该让学生尽可能多地接触不同文化，面对文化差异，学会欣赏不同文化的价值。而文化多元主义教学理念主张学校让学生接触不同文化，面对文化差异，提升少数民族自尊心，学会欣赏不同文化的宗教信仰和价值观。文化多元不仅指不同文化共存，还要求在承认不同文化差异的同时平等地对待差异。其理念实质就是促进多元文化社会中人们对不同文化的理解。基于该教学理念，跨文化交际课程的建构必须明确态度问题，即零评价的态度与尊重的态度。前者指对待不同文化，尤其是出现较大文化差异时，尽量不要贸然评价;后者指对待所有文化都要尊重，即使出现不能欣赏、接受和理解的文化现象，也要做到真心尊重。在讲授跨文化交际课程时，要有意识地设计一些环节去帮助学生减少偏见与歧视，教会他们尊重和理解并且主动保护不同文化的特性。
三、跨文化交际课程的教学理念建构的整体建议。
跨文化交际课程旨在语言学习基础上培养学生的文化视野、跨文化意识、自我反思能力、批判性思维与历史性评价等综合素质。高一虹曾指出，“跨文化意识与自我反思能力是基于‘人’的内在素质，在全球化背景下的今天尤为重要。具有这种素质的人，能够敏锐地意识到文化差异和差异的可能性，意识到意义、习俗、价值观念的相对性，从本群体中心主义中超脱出来，用多元视角来看待世界、看自己、看其他人、其他群体的关系”。具体通过课程的学习，使学生扩大接触目标语文化的范围，拓宽文化视野，提高对中外文化异同的敏感性和鉴别能力，进而提高跨文化交际能力和跨文化意识，从而进行真正得体而有效的交际。
综上所述，我们在建构跨文化交际课程的教学理念时，需要注意以下五点:一是以内容为依托，即通过学习文化知识来提高语言技能，融合文化教学内容与语言教学内容。二是以实务为依托，即通过学习文化理论来提高文化实务能力，融合文化教学内容与文化实践内容。三是以学生为依托，即首先关注学生，提高其学习兴趣和学习动机，充分发挥其学习主体作用。四是以反思为依托，即通过学习文化理论与分析文化现象来培养学生的批判性思维能力，使学生可以反思社会问题，同时也指导自身生活。五是以体悟为依托，即通过学习文化理论与分析文化现象来培养学生正确对待文化差异现象，使学生可以更加理性、更加客观地看待他国文化，并且能够发自内心地尊重与欣赏他国文化。
作者:张知博单位:黑龙江大学。
浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文
身势语是人们相互交流的重要媒介，它涉及到的范围很广，如身体动作、姿势、眼神、面部表情、四肢动作、坐力姿态和接触等等。心理学研究发现：在两个人之间的面对面的沟通过程中，5o以上的信息交流是通过无声的身体语言来实现的。从人们获取的信息渠道来看，只有11的信息是通过听觉获得，而83％的信息是通过视觉获得的。口这说明身势语在交际过程中十分重要。但由于每个国家和地区的文化环境、生活方式、思想观点、宗教礼仪、价值观念和思维习惯等存在差异，每种语言具有强烈的文化色彩，别国难以完全理解和琢磨透。在跨文化交际中，只有预先了解某些身势语在别国文化背景下的特定含义，才能进行更好的理解和沟通。因此，为减少跨文化交际障碍，学习不同国家和地区身势语之间的差异是十分必要和重要的。下面主要针对不同国家体态语言中空间距离、眼神注视、身体接触、姿态动作、面部表情等身势语动作的含义及运用进行对比。
2、不同文化中身势语的含义及运用。
1．空间距离。
当人们进行交际的时候，交际双方在空间所处位置的距离具有重要的意义，它不仅体现交际双方的关系、心理状态，而且也反映出民族和文化特点。。心理学家发现，任何一个人需要在自己的周围有一个自己能够把握的自我空间，这个空间的大小会因不同的文化背景，环境，行业，个性等不同。不同的民族在谈话时，对双方保持多大距离有不同的看法。根据霍尔博士(美国人类学家)研究，欧美人生活中有四种距离表示不同情况：
(1)亲密接触(intimatedistance0—45cm)交谈双方关系密切，适于双方关系最为密七见的场合，比如说夫妻及情人之间。
(2)私人距离(personaldistance45—120cm)朋友，熟人或亲戚之间往来一般以这个距离为宜。
(3)礼貌距离(socialdistance120～360cm)用于处理非个人事物的场合中，如进行一般社交活动，或在办公，办理事情时。
(4)一般距离(publicdistance360～750cm)适用于非正式的聚会，如在公共场所听演出等。
从这四种分法可以看出，人类在不同的活动范围中因关系的亲密程度而有着或保持不同的距离。不同民族与文化构成的人们之间有着不同的空间区域。多数英语国家的人在交谈时不喜欢离得太近，总要保持一定的距离。西班牙人和阿拉伯人交谈会凑得很近，而对俄罗斯人来说意大利人交谈时过于靠近，拉美人交谈时几乎贴身。不同文化的交谈双方，交谈时采取不同的交谈距离，是因为交谈双方要占据对自己适当的，习惯的交谈距离。西方文化注重个人隐私，东方人“隐私”的概念薄弱。在电梯，巴士或火车上，素不相识的人拥挤在一起，东方人可以容忍身体与身体接触的那种挤，西方人无法容忍。中国人，日本人以至大多数亚洲人对空间的要求不甚强烈。而西方人崇尚个人自由和个人权利，喜欢宽松的氛围。由此可见，不同文化背景的人对空间的要求、运用和安排都有着各自的模式，从而赋予空间的使用更为丰富的文化功能。
2．眼神注视。
国男子在公共场合对妇女士的凝视是人们公认的一种文化准则。日本人与人交谈时的眼神一般落在对方的颈部，而对方的脸部和双眼要在自己眼帘的外缘，他们认为眼对眼是一种失礼的行为。中国人则对紧盯着自己看的眼神感到不自在，甚至惶惑不安，原因是“羞耻感”文化的影响。眼神的礼节，各种凝视行为及眼神在交际中的功能反映出不同的文化背景及不同的民族文化心理，其含义复杂。规定繁多，需要认真观察，仔细比较，从而促进不同文化间的交流与合作。
3．身体接触。
在人类交际活动中，眼睛的信息传递是微妙的，而握手发出的信号却是直截了当的。在美国，男人之间的握手是很用力的。俄罗斯人不允许两人隔着一道门或跨着门槛握手，以为这样做是不吉利的。而中国人的握手则没有什么忌讳。异性之间握手，如果女方不主动伸出手来，男性是不能去握她的手的。在阿拉伯国家，伸左手与人相握，是无礼的表现。
4．拥抱与亲吻。
不同的文化背景产生不同的礼貌和礼仪，其含义是约定俗成的。在西方许多发达国家，两个女生见面时拥抱在一起是常见现象，夫妻久别重逢时拥抱亲吻也非常自然。但阿拉伯人，俄国人，法国人，东欧人，地中海沿岸和有些拉丁美洲国家的人，两个男人之间也会拥抱及亲吻双额。阿拉伯人甚至不停地嗅着对方身上散发出的气息，对他们来说，好的气味能令人精神为之一爽。而在东亚国家，男人之间一般只是握手表示欢迎，很少拥抱或亲吻对方。
5．手势。
手势在各国有不同的表达意义，不同的文化背景赋予了手势不同的交际功能。中国人竖起拇指表示“好”，伸出小指表示“差”或坏”；美国人将拇指朝上表示要求搭便车，将拇指朝下则表示“坏”；而日本人伸出小指却表示“情人”。在美国，人们用挥手来表示再见；而在南美，人们见到这种动作时不但不会离去，反而会向你跑过来。在美国，用拇指和食指捏成一个圈，其余三个指头分开向上伸直，则表示“ok”一词；在日本，这种手势则表示钱；在阿拉伯人中，这种动作常常伴以咬紧牙关，一起表示深恶痛绝。日本人用手戳向肚子表示剖腹自杀。在新几内亚，将手架在脖子上表示自杀；在中国，这种手势表示被人砍头。
6．面部表情。
面部表情指由眼、嘴、面部肌肉等变化而显现脸部的情感体验。面部表情一般是随意的、自发的。相对眼神而言，表情是更容易辨别对方心情和态度的线索。感情的表达是在文化背景中习得的，它们的表现因文化的不同而不同。汉民族在贵客来到时，笑脸相迎才合情理，而美国的印地安部族却大哭来迎接客人的到来。在某些文化中，咂嘴唇是认可的表示；在中国文化中，表示有滋有味；在英国文化中，表示没有滋味；在许多地中海国家，则是过分夸大痛苦和悲哀的标志。另外，东方人比较含蓄，感情不外露，习惯用面部来遮掩感情。而西方人比较豪爽直白，七情六欲都能表现出来。
3、结束语。
综上所述，身势语是非语言行为中非常重要的行为，是人们交流思想和感情的重要手段。身势语(bodylanguage)又称非语言交际，非话语交际或表情交际。[3身势语作为社会交际的手段，有着极为悠久的历史，可以说比有声语言的历史还要古远。如果身势语使用的好，可以取得较好的交际效果。反之，会使对方感到不愉快或处于尴尬的地位，影响交际的进行。因此在跨文化交际中，要学习和了解身势语在不同国家和地区的含义和运用，以减少交际冲突，提高交际质量。
参考文献。
[1］周国光．体态语[m]．中央民族大学出版社，．1。
[2］贾玉新．跨文化交际[m]．上海外语教育出版社，l997．94。
[3］刘玄恩，刘永发．实用体态语[m]．华文出版社。．39。
漫谈国际商务谈判课的作用论文
本研究对象是外语系的大二83名商务英语专业学生，通过在其国际商务谈判课堂上采用行动导向教学法进行为期一个学期（17周，68个学时）的教学实验研究。研究方法主要采用的研究方法是问卷调查法。在实验开始前，通过与企业一线职工进行交流将其在实践工作中的项目改编成任务引入课堂，为行动导向教学法的实施提供真实素材；在实验过程中将企业一线职工的经历真实谈判及其对传统的商务谈判课程存在的问题的看法和对行动导向教学策略实施的建议渗透入行动导向具体教学策略中。在课程结束后通过发放调查问卷，向学生了解四种行动导向教学策略的实施效果，并将调查问卷结果通过excel进行数据分析验证从而总结行动导向教学法在国际商务谈判课程中的可行性及教学效果。本次实验的调查问卷发放给外语系商务英语专业学生共83名学生，其中80名学生返还了他们的问卷。整个调查时间持续了30分钟（包括分发和填写过程的时间）。
二、数据分析。
本次的调查问卷分为五大部分（由开放型问题与非开放型问题组成）：对行动导向教学法的基本印象评述、课程的实践教学学习内容评价、学生课堂任务及项目的参与性、学生关键能力的培养、及学生对行动导向教学法的评价。当然本次调查问题还调查学生填写调查问卷的态度，其中96%学生认为是认真完成调查问卷的，因此问卷具有一定的可信度。第一部分是由五个问题组成，第一个问题开门见山地咨询学生对于行动导向教学法应用于国际商务谈判课程的总体印象，其中25%的学生表示喜欢这门课程而10%的同学表示不喜欢；对于课堂氛围的选择上有47%的学生认为在行动导向教学课堂上气氛很好，比传统课堂要好很多。在第一部分的最后一个问题显示，有87%的学生认为教学方法对课程的吸引力非常重要。剩下的两个问题主要让学生思考喜欢或不喜欢本课程的理由，在问题设计上采用了非开放型的问题设计，即提供有限的五个选择项让学生选择。这五个选择项分别包括了：教材内容，教学方法，学习动力及其他。而选其他的学生，需要写出自己的理由。在这个部分调查中，仅有5个学生放弃选择。本问题的结果显示大多数学生认为学习资料（教材）设计不是很合理，和他们实际生活中的谈判距离有点远。另外32%的同学认为传统课程上教师的教学模式一成不变，在课堂上照本宣科也是他们喜欢行动导向教学法的重要理由。不过在不喜欢这门课程的理由选择上，14%的学生认为还是比较适应传统的教学方法，由于在行动导向教学法实施的课堂中，许多教学项目和问题需要自己动手解决，让他们觉得很不适应。因此，我们可以得出这样的结论，本次行动导向教学法在国际商务谈判课程中应用在一定程度上激发了学生课程学习的兴趣，活跃了课堂气氛。但在教学资料的设计上，要更接近实践商务谈判的流程和内容。第二部分的问题设计主要是围绕这学习本课程的学习动机展开的，让学生去思考为什么要学习国际商务谈判；国际商务谈判课程内容和将来职业的相关性；国际商务谈判内容能否提高专业能力；以及让学生思考商务谈判课程的教学内容应该注意哪些方面。众所皆知，学习动机和学习内容在很大程度上会影响教学效果。因此这一部分的问题设计主要在于调查行动导向教学法对于学生学习动机的影响，进而对学生的整体教学效果的影响。通过学生调查问卷的数据显示：42%学生被动地接收国际商务谈判课程，觉得学校开了就要学然而对于该门课程与将来职业的相关性选择上，将近56%的学生认为该门课程设置与将来工作的关联性很大，而11%的学生选择没有思考过，很迷茫。在本部分的第三个问题中，19%的学生认为教学内容对于职业能力的培养非常重要。在最后一个问题中，有25%的学生认为行动导向教学法对于个人能力培养有很大帮助。第三部分主要聚焦于学生的课堂及课后的学习参与度。这一部分主要由三个问题组成：第一个问题主要调查学生的课堂参与度；第二问题主要学生课外参与本课程的学习时间；最后一个问题是学生对同学参与课堂积极性的评价。通过调查问卷的分析研究发现，学生在行动导向教学课堂中参与性大大提高，大部分学生认为自己能积极参与课堂项目制作。而且课后参与本课程的学习时间大大提高，尽管有少数学生组因课堂合作问题将课堂任务拖至课后而抱怨，大多数学生认为在完成任务、解决问题中学到很多东西。从本次研究中我们可以得出，行动导向教学法对于提高学生的自主学习能力有很好的帮助。第四部分注重于学生在本学期职业能力和关键能力培养方面的调查，虽只有一个问题本实验的研究至关重要的影响，主要是调查行动导向教学法对于国际商务谈判教学效果的影响，在学生在进行为期一个学期（90学时）的课程学习后，学生觉得自己哪种能力提高得最快。从调查问卷的结果来看，大部分的学生觉得自己实际操作能力和团队合作能力有了很大的提高。但是在理论知识的系统掌握上，大多数的学生认为比较薄弱。调查问卷的第五部分是调查学生理想中的教学方法，这个部分由四个问题组成。采用开放式的问卷形式，第一题是让学生比较“行动导向教学方法”的课堂教学效果与传统课堂教学效果相比较，有哪些优势，又存在哪些问题；第二题是问学生本次授课运用行动导向教学法进行教学时做得比较成功的方面；第三题是通过听课，学生觉得“行动导向教学法”教学与他们理想中的教学相比有哪些优劣势；最后一题是请学生举例说明国际商务谈判教学结束后他们是否有可见和可感受的结果。通过调查，我们可以得出的结论是学生越来越关注实际操作能力的提高，而不是纯理论知识的积累，也更符合我们高职学校培养“技能双馨”的应用型人才的目标。当然行动导向教学法也受到一些自学能力差，希望被动接收知识而不是主动掌握知识的学生的排斥，但是更多的学生认为这种新型的'教学方法对于提高学生团队协作能力和独立解决问题的能力有很好的帮助。
三、总结研究。
结果显示，将行动导向教学法应用于国际商务谈判课程是可行的。与传统教学法相比，行动导向教学法在活跃和协调国际商务谈判的课堂气氛以及提高学生自主学习能力和发展学生职业能力更胜一筹。绝大多数学生认为这种新型的教学发更大程度上的提高了学生的学习兴趣，并活跃了课堂气氛。其中有利的方面具体表现如下：第一，学生在课堂上有机会探讨了商务实践工作的主要内容，并在实践中熟悉商务谈判流程。第二，行动导向教学法能更好地实现认知目标、能力目标和素质目标从而促进学生的综合的发展。第三，学生成为课堂的中心，能积极参与课堂活动。和谐的学习环境能使学生更自由地表达他们的想法同时为学生提供更多的机会参与项目活动。最后，行动导向教学法能极大地提高学生的职业素养。从学生的调查问卷来看当然该教学法也存在一些不利因素：首先，行动导向教学法注重学生的在实践操作中学而缺乏系统知识的整体传授，因此对于事先没有做好功课的学生来说，往往不能很好地完成任务，从而影响整个小组的项目进程；其次，项目工作的完成和小组成员的协调性有很大联系，小组成员任务分配的随机性也可能学生组中存在矛盾，同时学生合作能力的提高受到自主学习能力的制约，有很多小组出现组长一力挑，组员闲坐着的情况。最后，商务谈判中涉及很多公司隐私，学生只能在模拟环境中谈判，而无法亲临战场，随机应变能力的提高具有一定局限性。
浅谈国际商务谈判的跨文化交际应用要点论文
从上面分析可知，世界各国文化存在着很大差异，对思想观念、逻辑思维、行为态度诸多方面都有较大影响。所以在实际谈判中应重视这些差异，提前做好充分准备，既要了解国际法则，又要熟悉各国文化，从而避免因文化差异而带来的矛盾。
2.1强化跨文化交际意识。
首先是语言和思想上的'差异，中国式英语在普通场合可能会得到认可，但在商务谈判中要时刻避免。所以在语言上，务必要使用正确的行业术语。在思想方面，要学会从外国人的角度去思考问题，了解其行为方式，如美国人注重时间、功利、竞争和个性，那在与其谈判时就要改掉中国式习惯，不能用沉默来表达观点，并且做事要简洁利索。
其次要了解西方文化，就必须学会对比，从对比中找出中西方文化的异同点，加以总结，才能更好地应用于实践中。比如在商业广告中，中国对女性的印象多是安静羞涩型，带有浓浓的东方古典美，而美国则注重性感和开放。
跨文化交际是两国甚至多个国家各方面之间的交流，在商务谈判过程中追求最大可能的统一。按照国际法则，允许多元化文化存在，而且也包容彼此间的差异，不强迫文化的统一性。所以在谈判中，务必要清楚，在层次上，没有哪个国家的文化更高一级。通过商务谈判这种方式，是为了在文化碰撞中相互渗透相互融合，最终实现双赢。
2.3遵循国际原则。
在整个谈判过程中，双方考虑自身利益应建立在不违背国际原则的基础上。为促进彼此交流，要掌握一些技巧，比如礼貌，虽然文化各不相同，但在很多方面也有共同点，为表现己方有礼貌，可多一些善意的微笑，适当地赞美对方，都有利于交往气氛的融洽。
3结束语。
文化差异对各国的交流影响甚大，如今，全球经济一体化趋势逐渐形成，国际商务活动频繁，对跨文化交际要求更为严格。针对其中存在的问题，应通过对比双方文化及时解决。